Svenskt SaaS Index – intresseanmälan

Alla SaaS-entreprenörer jämför sina nyckeltal med varandra för att kunna förstå olika aspekter i sina affärsmodeller och sin interna effektivitet. Ofta avslöjar nyckeltalen insikter om skillnader mellan olika bolag och leder till ökad förståelse både om sin egen och andras affär. Att analysera sina nyckeltal är en bra hjälp att hitta förbättringsområden och kan ge inspiration att testa nya vägar för olika områden inom sitt bolag.

För att bättre förstå hur de bästa entreprenörerna har lyckats bygga sina företag har vi på Cloud Capital börjat samla ihop nyckeltal från svenska snabbväxande SaaS-bolag. I våras arrangerade vi en workshop med en utvald grupp SaaS-entreprenörer som delade sina nyckeltal med varandra och de som var med hittade alla flera nya insikter kring sitt bolagsbyggande.

Nu bjuder vi in fler svenska SaaS-bolag att tillsammans med oss bygga upp benchmarking-data genom att delta i vår undersökning och därmed också få ta del av resultatet direkt när det är sammanställt. Är du intresserad av att vara med, eller vet någon som borde vara med? Anmäl intresse via den här länken så kommer vi inom kort återkomma med mer info om hur insamlingen av data går till:

Intresseanmälan – Svenskt SaaS Index

(All data som samlas in kommer redovisas i aggregerad form och enskilda svar kommer förstöras efter sammanställningen av datan är klar)

Stockholm SaaS Meetup – träff med Erik Syren

I December 2013 startade nätverket ”Stockholm SaaS and Online Business” och sedan dess har gruppen träffats regelbundet för att knyta kontakter och utbyta erfarenheter mellan SaaS-entreprenörer. Dessutom har en växande grupp medlemmar åkt tillsammans till konferensen SaaStr Annual i San Francisco de senaste åren. Idag har gruppen 550+ medlemmar som alla driver eller har anknytning till SaaS-bolag i Sverige.

20 september är det dags för nästa träff och då kommer Erik Syrén från LIME CRM berätta om bolaget och dess resa till 200+ mkr i omsättning och verksamhet i hela norden. Bland annat kommer vi få höra om hur Lime såldes till Bisnode för att bara ett par år senare köpas ut igen (Erik deltog i båda affärerna). Dessutom kommer Erik beskriva hur deras fokus på bolagets värderingar och en tydlig företagskultur har varit framgångsfaktorer som bildat fundamentet för bolagets snabba tillväxt de senaste åren.

Mer info om träffen finns här: https://www.meetup.com/Stockholm-SaaS-and-Online-Businesses/

===
Johan Crona är grundare av Cloud Capital, ett bolag som är fokuserat på expansionsfinansiering genom lån till SaaS-bolag i Norden.
===

Go big or Go home är INTE det enda sättet att bygga bolag

Vad jag tar med mig som sommarens tema efter att följt nyhetsrapporteringen är appropå bolag som fått in mycket riskkapital, inte fått modellen att funka och nu tvingas skala ner ordentligt. Det är synd att många entreprenörer lägger så mycket tid och energi på att jaga in och bränna riskkapital istället för att spendera den tiden på att bygga ett långsiktigt hållbart och starkt företag.

I media kunde vi under sommaren läsa om Universal Avenue, Aifloo, Watty, Goo Technologies med flera som rest ordentligt med riskkapital för att en tid senare konstatera att pengarna är slut, det går inte att ta in mer på meningsfulla villkor och då återstår att dra hårt i bromsen för att försöka rädda bolaget.

Det är en av de största riskerna med mängden kapital som finns tillgängligt för tech-bolag idag att det blir normen att resa 25 mkr (eller mer), trots att man i många fall (uppenbarligen) inte hittat en modell som tål att hälla (mycket) pengar på. Entreprenörerna hoppas med pengarna kunna investera i att utveckla bolaget och under tiden ”komma på” vad den hållbara affärsmodellen ska vara. Problem är bara att så fort du tagit in mycket pengar så händer två saker, dels måste pengarna sättas i arbete så många personer anställs utan att veta riktigt vad olika roller ska tillföra och dels kommer en press från investerarna att snabbt visa värdehöjande milstolpar så att bolaget kan ta in mer pengar på en högre värdering (det är nämligen väldigt viktigt för investerare att för sig själva och sina finansiärer redovisa ”mark-ups”i sina portföljer). Detta skapar en kultur av extremt risktagande och som synes är det många bolag som inte reder ut det hela utan tvingas snart börja skära i kostnader för att försöka komma till en situation där intäkter och kostnader går ihop.

Det är synd att så mycket tid går åt att skapa en affärsplan som attraherar investerare, landa själva investeringsrundan, skala upp bolaget för att några månader senare tvingas hårt skära ner bolaget. Det tar enormt mycket av bolagets bandbredd som annars kunde gått till att träffa kunder, på djupet förstå vilken go-to-market-approach som kommer fungera långsiktigt och skalbart för att sen successivt hälla på mer kapital när modellen uppenbarligen håller.

Det går inte att bygga en snögubbe med grävmaskin. Först måste man bygga smått men succesivt växer snöbollarna sig så stora att det måste till större och större verktyg för att bygga vidare på dem. Så småningom är det dags att ta fram grävmaskinen men det är först när timing än rätt. Idag krossas många bolag av tyngden av för mycket pengar på för hög värdering för tidigt.

Det är synd att så mycket energi (och pengar) förbrukas i många bolag utan att omvandlas till hållbara värden. Jag hoppas få se fler bolag som kör utan eller med mycket begränsat med externt riskkapital (eller åtminstone växer in i kostymen ordentligt först). Det finns andra sätt att bygga bolag än ”Go big, or go home”.

Nytt värderingsnyckeltal för SaaS-bolag

Bessemer Venture Partners presentation ”State of the cloud” är en av höjdpunkterna på SaaStr Annual och i år var inget undantag. Förutom sin vanliga översikt över cloud-landskapet introducerade man ett nytt nyckeltal ARRG (ARR-Growth-multipel) att använda vid värdering av SaaS-bolag. Det fina med ARRG är att man får ett värde som räknar in den tillväxttakt ett bolag har. Många gånger blir värderingsdiskussionen i SaaS-bolag förenklad genom att man utgår från recurring-bas (eller intäkter) och sedan lägger på en godtycklig multipel på denna siffra för att komma fram till en värdering. Många gånger saknas ett resonemang om hur man kommit fram till just den valda multipeln och det är här ARRG kommer in som ett bra komplement till diskussionen.

Bakgrunden till Bessemers nya nyckeltal var att man sett stora skillnader mellan noterade och onoterade SaaS-bolag om man enbart räknar fram värdering som en funktion av omsättning. Från 2011 till 2017 ökade värderingsmultipeln för noterade bolag från 4,4 till 6,0 x omsättning och samtidigt ökade den för onoterade bolag från 6,9 till 15,9 (alla bolag i urvalet var i storlek $1-$20M ARR). Hur kommer det sig att skillnaden är så stor, jo de onoterade bolagen växte snabbare och tillväxttakten har ökat för dem under perioden. Eftersom bolagen i de två grupperna växer så olika fort är blir det ofullständigt att jämföra dem genom att bara titta på en multipel på omsättning och det är detta Bessemer löser med ARRG.

Nyckeltalet ARRG tar in tillväxttakt i ekvationen genom att man tar [ARR-multipel] och dividerar med [Y-o-Y Growth]. Exempelvis för ett bolag som värderas till 5x ARR och växer med 70% i årstakt blir AARG = 7,1. För ett bolag som värderas till 10x ARR och växer med 200% blir AARG = 5. Bessemer visade att de onoterade bolagens AARG-värde har legat nästan helt platt vid nivån 7 under perioden med några små rörelser upp och ner kring denna nivå.

Ett annat sätt att säga samma sak är alltså att värderingarna påverkas i stor utsträckning av bolagens tillväxttakt. De onoterade bolagen har lyckats växa snabbare och snabbare och har belönats med högre och högre värderingar. Det är när man tänker på det helt naturligt eftersom det är en värderingsprincip som gäller vid all värdering, inklusive SaaS. Givet att du växer med 200% så är 10x ARR inte så högt då det innebär 5x ARR om ett år och 2,5 ARR om två år.

Jag gillade ARRG då det kommer vara ett bra stöd vid diskussioner om värderingar av SaaS-bolag.

Hela filmen med Bessemers presentation kan man se här och vid 10:50 börjar presentationen av värderingsprinciperna för SaaS-bolag:

Anpassad lånefinansiering för växande SaaS-bolag

I våras bestämde jag mig för att sluta på Almi Invest och prova vingarna genom att starta en egen investeringsverksamhet. Som så många andra entreprenörer gör när de bestämmer sig att starta något är min start baserad på en marknadsmöjlighet i form av en vit fläck på kartan som jag ser och som behöver adresseras. Kartan det handlar om är finansieringslandskapet för snabbväxande mjukvarubolag. Genom att ha jobbat sex år på Almi Invest med bolag på deras resa från start, första kunder och snabb tillväxt har jag sett samma utmaningar återkomma för många av dessa bolag.

Det är ingen nyhet att det finns mer kapital än någonsin tidigare för teknikbaserade tillväxtbolag. Digitaliseringsvågen rullar vidare och skapar enorma möjligheter för nya företag att etableras och växa snabbt. Det mesta av kapitalet som fyllts på i marknaden har kommit in som ägarkapital från VC-fonder, investmentbolag, family office och privatpersoner. För investerare är ägarkapital väl etablerat och enkelt att relatera till, man investerar sina pengar i bolaget och får aktier i utbyte och någon gång i framtiden får man avkastning antingen som utdelning eller när man säljer sina aktier.

För entreprenörer finns det flera utmaningar med ägarkapital inte minst att man får in nya delägare som kommer, på bra och dåliga sätt, påverka ägarviljan i bolaget. Därutöver tar det mycket tid att hitta investerare och beslutsprocesserna är ofta långa. Det gör att fokus skiftar under långa perioder från att bygga bolaget till att skriva pitch deck, jaga investerare och förhandla om nästa investeringsrunda. Tid som hade varit bättre att lägga på att utveckla bolaget. Vidare är det svårt att optimera varje kapitalrunda till kommande värdehöjande milstolpar så ofta hamnar bolaget i ett läge där det tog in lite för lite kapital och inte riktig tar sig till nästa milstolpe vilket ofta gör nästa finansieringsrunda knepig att få till. Varje kapitalinjektion innebär också mer utspädning för entreprenören och därutöver finns ett aktieägaravtal som inskränker entreprenörens kontroll över sitt bolag.

Samtidigt har jag de senaste åren haft förmånen att få jobba på insidan med flera bolag som startat, lanserat en produkt, fått de första betalande kunderna och vill växa men gärna hade haft möjlighet att låna in expansionskapital istället för att hela tiden vara hänvisade till riskkapital. Någon tydlig aktör för större expansionslån har saknats, bankerna gör endast små lån (om något alls) och Almi kan ofta inte låna ut större belopp.

Bolag som jag tänker rikta mig till är, så klart, SaaS-bolag där man har en abonnemangsbaserad affär med långa kontrakt och med en kundbas som återkommer år efter år som ger förutsägbara och stabila kassaflöden. Dessutom har man en bevisad expansionsmodell som nästan alltid kräver kapital för att växa maximalt då återbetalningstiden fram till en ny kund är lönsam måste finansieras på något sätt. Tack vare att SaaS-bolag är datadrivna finns det bra underlag för att som långivare  snabbt skapa sig en djup förståelse för hur väl bolaget presterar (givet att man vet vad man ska titta på).

För SaaS-entreprenörer kommer alltså mitt erbjudande vara att kunna låna kapital från en specialiserad långivare för att expandera verksamheten snabbare utan att bli utspädd. Jag känner mig säker på att efterfrågan på en sådan låneprodukt kommer finns. Och inom kort hoppas jag kunna berätta mer om hur det går med lanseringen av verksamheten. Stay tuned!

Ny möjlighet att undvika kontrollbalansräkning i SaaS-bolag

Många SaaS-bolag har från tid till annan utmaningar med frågan kring förbrukat eget kapital och eventuellt upprättande av kontrollbalansräkning, men jag har nyligen tillsammans med ett Saas-bolag och dess revisor hittat en för mig ny lösning på denna utmaning som borde kunna användas av andra SaaS-bolag också. Mer om lösningen nedan men först en kort bakgrund om varför detta är vanligt förekommande i SaaS-bolag.

För varje kund ett SaaS-bolag tar in uppstår kundanskaffningskostnader (CAC) fram till kunden har skrivit på och börjar betala för den levererade tjänsten. Anskaffningskostnader är främst marknadsföring och försäljning som löpande bokförs som kostnader i resultaträkningen. När väl kunden skrivit på är intäkten per månad allt som ofta en bråkdel av anskaffningskostnaden. Detta är i sig inte något problem då man antar att kunden kommer ha en lång livslängd vilket gör att inom ett antal månader blir den lönsam och bidrar positivt till bolagets resultat. Men vad gäller bokföringslagen är den generella bestämmelsen att man endast får ta upp intäkterna i takt med att tjänsten levereras. Så även för ett bolag som säljer 6-12 månaders kontrakt med betalning i förskott så syns intäkten i resultaträkningen successivt månad för månad över kontraktets livslängd (under tiden ligger värdet av kontrakten som en skuld i balansräkningen ”Förutbetalda intäkter” och bokas om till en intäkt månadsvis).

Ett SaaS-bolag som vill växa fort investerar mycket i sälj och marknadsföring för att snabbt öka antalet kunder. Kostnaderna kommer först och påverkar resultatet negativt medan de sålda kontrakten periodiseras över kontraktslängden. Det innebär att bolaget går med underskott men bygger upp framtida värden genom den växande kundbasen. Detta underskott gör att bolaget, även med likviditet i kassan (om man har förbetalda intäkter) har ett underskott som kan bli så stort att det egna kapitalet urholkas. När det eget kapitalet är under halva aktiekapitalet uppstår en kontrollbalanssituation och det egna kapitalet måste återställas på något sätt. Jag kan skriva mycket mer om återställning av eget kapital men sammanfattningsvis kan konstateras att det är ganska bökigt och tidskrävande och något man gärna vill undvika då det inte bygger något värde i sig självt. Inte minst är denna situation frustrerande för bolag med stark likviditet för att man säljer långa förskottskontrakt i och med att man då har pengar i kassan men det egna kapitalet i balansräkningen kan anses vara förbrukat på grund av det negativa resultatet.

Nu har jag i ett SaaS-bolag som jag jobbar med hittat en intressant lösning på detta tillsammans med bolagets revisor, som är från en av ”de stora fyra”. Lösningen är att man som styrelse utifrån en analys och beskrivning av hela kundstockens värde gör ett uttalande att man anser det finns övervärden i kundstocken som överstiger det förbrukade egna kapitalet. De parametrar som bolaget kan föra fram som bas för uttalandet är:

  • kundbasens storlek i årsintäkt och antal kunder,
  • avtalslängder på kunderna,
  • historisk churn brutto (intäkter),
  • historiska uppgraderingar (retention) på befintliga kunder.

I detta specifika fall kunde styrelsen med denna analys som bas konstatera ett bedömt övervärde i kundstocken som var många gånger större än det förbrukade kapitalet i balansräkningen varför man ansåg att det inte förelåg något behov att upprätta och låta revidera en kontrollbalansräkning. Detta stämdes också av löpande i nära dialog med bolagets revisor som godkände det hela.

Jag tycker det är ett intressant sätt att se på värde av en kundstock i ett Saas-bolag och det är inte orimligt att detta osynliga värde kan få ha en påverkan på situationer när frågan om balansräkningens storlek uppstår. Det är ju en stor styrka i Saas-bolags affärsmodell, de framtida kommande intäkterna från den befintliga kundbasen. Denna styrka bör rimligtvis kunna användas i dessa situationer.

Förhoppningsvis kan detta hjälpa andra SaaS-bolag i liknande situationer och tveka inte att höra av er om ni vill ha mer detaljer kring detta!

Dags för nya äventyr

Idag gjorde jag min sista dag som ansvarig på Almi Invest Stockholm och lämnar över rodret till min kollega Lars Larsson som blir Tf VD för Stockholmsfonden från 1 juni.

Dessa 6½ år har varit mycket lärorika, spännande och utvecklande, först som Investeringsansvarig i Stockholm och Mälardalen och de senaste två åren också som VD och fondchef för Stockholmsfonden.

Under den här tiden har jag haft förmånen att träffa många fantastiska entreprenörer, investera i några av dem och tacka nej till ett par bra investeringar också (ni vet vilka ni är) 😉

Nästa äventyr blir att bli entreprenör igen och starta upp en egen verksamhet. Affärsidén är att erbjuda expansionsfinansiering till mjukvarubolag, specifikt bolag som säljer business-to-business (B2B SaaS så klart!) vilket är ett område som jag investerat mest inom under åren på Almi Invest. Kommer självklart skriva mer om tankarna bakom och planerna för detta nya äventyr lite senare här på bloggen. (Breakit har skrivit om mina planer för några månader sedan, den nyfikne kan läsa mer här: www.breakit.se/artikel/6786/johan-crona-lamnar-almi-invest-ska-satsa-pa-egen-investeringsverksamhet )

Det är verkligen med blandade känslor som jag skriver detta, det var inget lätt beslut att lämna en sådan fantastisk verksamhet som Almi Invest är och som jag haft förmånen att få vara med och utveckla tillsammans med alla fantastiska kollegor de här åren – men suget efter att dra igång ett eget entreprenörsprojekt tog tillslut överhanden.

 

SaaShip med Point Nine och Nordic Makers

Det är dags för nästa träff med SaaS-communityt i Stockholm (med omnejd), den 4e april arrangeras ett event med Point Nine Capital och Nordic Makers i Stockholm.

Bland talarna finns Lars Johan Bjørkevoll (Chief Growth Officer, Xeneta), Jacob Pontén (Automile), Klaus Nyengaard (Nordic Makers) och Thomas Wilke (Partner 42CAP).

Inbjudningar har redan gått ut till medlemmarna i Meetup-gruppen ”Stockholm SaaS and Online Businesses” men det finns några platser kvar. Om du också vill komma, skicka ett email till saaship@nordicmakers.vc med namn och epost för att få en biljett.

Mer info finns här: https://nmp9.splashthat.com/

Intensiv SaaS vecka

Det har varit intensiva dagar för Stockholms och Sveriges SaaS intresserade. Först var vi ett 60-tal svenskar som begav oss till den årliga SaaStr Annual i San Francisco där vi mötte upp ca 10.000 likasinnade. Under tre dagar fick vi lyssna till de största och bästa bolagsbyggarna i branschen och väl hemma körde vi en mycket intressant meetup med Soundtrack Your Brand. Här kommer lite snabba spaningar från senaste tio dagarnas Saas-nörderi.

SaaStr Annual – Best in show – GetAccept
Svenska Y Combinator bolaget GetAccept delade ut gratis kaffe i den lååånga kön till Saastr Annual, iklädda mönstrade kostymer som ingen kommer glömma på länge. Det var ett lysande drag då GetAccepts monter under hela veckan var välbesökt av nyfikna.

SaaStr Annual – Ökande antal svenska investerare
En tydlig trend mellan i år och förra året är att vi var betydligt fler svenska investerare som fått upp ögonen och vill fördjupa oss i Saas som investeringsområde. I år hade investerare som Verdane, Industrifonden, Pamir och Almi Invest personer på Saastr. Ekosystemet växer och förstärks hela tiden.

SaaStr Annual – Kultur är avgörande
Kultur, kultur, kultur. Överallt pratades det om hur avgörande kulturen är för att kunna växa framgångsrikt. Mikael Johnson, partner på nybildade Oxx, skrev en mycket bra sammanfattning om ämnet, ”Secret Sauce Building Rock Star SaaS”. Det jag skulle kunna lägga till Mikaels spaning är att företagskultur också är en fråga om att attrahera talang. När kapital finns i överflöd som det gör i Sillicon Valley, kan du som ska anställa aldrig konkurrera med ersättningen. Det kommer alltid finnas något bolag i dalen som kan erbjuda mer pengar. Men talangerna vill jobba någonstans där det också känns meningsfullt, där visionen och kulturen är något som engagerar dem. De sista tusenlapparna på kontot är inte de som avgör var de duktigaste väljer att jobba. Ska du attrahera topptalang måste även företagskulturen vara attraktiv. Så kultur handlar både om att få ett välsmort maskineri för att växa men också om att attrahera och behålla de bästa.

SaaStr Annual – Bäst på scen – Josh James
Är det en keynote presentation som du ska titta på (antar att filmer kommer ut så småningom) från SaaStr så är det den med Josh James, grundare av Domo. En helt galen entreprenör som redan byggt och sålt miljardbolaget Omniture och nu är i färd med nästa resa där han siktar ännu större med Domo. Svårt att sätta ord på hans presentation, den måste ses.

Störst beundran – Jens Nylander
Innan SaaStr Annual kickade igång samlades ett 30-tal svenska Saas-entreprenörer till en frukost (tack till ReachMee som sponsrade) för att nätverka och ladda upp inför veckan. Vi fick lyssna till historien om Jens Nylanders senaste skapelse, Saas-bolaget Automile. Mycket inspirerande och imponerande, inte minst att hans som svensk entreprenör blev den första som lyckades attrahera en investering från självaste Jason Lemkin. Automile är fortfarande den hittills enda investering som Mr Lemkin gjort från sin nylanserade SaaStr Fund.

Stockholm SaaS Meetup med Soundtrack Your Brand
Väl hemma igen från SF hoppade Saas-communityt raskt vidare till en SaaS Meetup hos Soundtrack Your Brand i onsdags kväll där vi lyssnade till Ola Sars, Hannah Meiton (VP Growth) och Björn Idrén (Business Intelligence) beskriva strategin för Soundtrack Your Brand. Det visade sig vara extremt bra timing med tanke på att i fredags kom nyheten ut att man tagit in 200 mkr från Industrifonden och Balderton i nytt kapital.
Min första takeaway från Ola och Hannahs presentation är att det går att gå till marknaden med erbjudanden riktade mot både SME och Enterprise vilket är något som de flesta SaaS-bolag bli itutade är omöjligt. Självklart är det utmanande att få till och ställer stora krav på organisation, produkt och inte minst kapital. SYB har varit, med svenska mått, välfinansierat sedan start och man har inte lyssnat på alla som har mässat om fokus på bara ett segment i taget. Man har riktat sig både till stora kedjor såväl som enstaka butiker och att döma av gängets presentation, och kapitalrundan, så lyckas man riktigt bra med detta. Ryktet säger att Soundtrack Your Brand är världens just nu snabbast växande SaaS-bolag i sin storlek.
Det andra jag tog med mig var från Björns presentation om hur man kommer igång med en datadriven beslutsprocess i ett startup. Han huvudpoäng var att det gäller att starta och även om ingen i organisationen tidigare jobbar med frågan så sprider sig intresse och nytta av BI och analys snabbt när väl det första fröet är sått. Han visade många konkreta exempel på hur han började jobba med och visualisera data, vilka insikter man fått över tid och hur hela organisation tack vare en dedicerad BI-funktion blivit mer och mer datadrivna och intresserade av att  experimenterande med data och analysverktyg.

Andra skriver bra om SaaStr Annual
Förutom Mikael Johnsons sammanfattning ovan tycker jag även att Jonathan Bean (Mynewsdesk) har en läsvärd post om hans största insikter från SaaStr – ”What’s Up in SaaS”.

Sammanfattningsvis känns det som SaaS-vågen växer sig starkare så klart i USA men även hemma i Sverige. Även om man blir imponerad av hur mycket större de amerikanska bolagen byggs så känns det också som att vi är på en bra utvecklingskurva hemma i Sverige. Vi har bra koll på hur man bygger fantastiska produkter och bemästrar samma kundanskaffningsmodeller som ”over there” – det vi behöver gör är att sikta ännu högre, gå för en större skala och bli ännu mer aggressiva i expansionsplanerna för våra bolag. Här är Soundtrack Your Brand en fantastisk förebild för andra svenska SaaS-entreprenörer.

Resan till skalbar affärsmodell och varför man ska hålla teamet litet

Hela poängen med att vara ett startup är att så fort som möjligt upphöra att vara ett startup. Målet är att hitta en skalbar och förutsägbar affärsmodell. Det finns en fantastisk rapport, ”Startup Genome – Why Startups Succeed”, som har studerat 600+ startups som tagit sig hela vägen till skalningsfas och blivit ”framgångsrika”. Hela rapporten går att hämta här och den täcker in flera olika aspekter och innehåller många intressanta delar att reflektera över, som entreprenör eller investerare.

En sammanfattande bild jag fastnat för är den här:
Startup Genome four phases

Man har identifierat fyra huvudsakliga faser som alla bolag går igenom (Discovery, Validation, Efficiency och Scale). Till de olika stegen finns en uppsättning indikatorer (Top Challenges) som man kan ställa mot ett bolags utveckling för att identifiera i vilken fas man är. Alla framgångsrika bolag har gått igenom faserna i rätt ordning 1-2-3-4. Det går att läsa mer i rapporten om vilka typiska utmaningar som bolag löser i varje fas för att avancera till nästa steg (som kan variera något beroende på vilket typ av bolag man är b2b, b2c etc).

Vad som sticker ut som extra intressant i tabellen, och som fick mig att skriva den här posten, är antalet anställda. Genom de tre första faserna, ända till bolaget trycker på gasen och börjar skala upp ordentligt, har bolagen i genomsnitt 4 anställda. Siffran ökar inte genom de tre första faserna! Det är alltså väldigt små team som jobbar med att ta fram den första produkten, validera nyttan hos kunden, få de första kunderna att betala och sätta en lönsam och skalbar kundanskaffningsmodell. Detta är anmärkningsvärt få personer tycker jag.

I dagens marknadsläge med väldigt mycket kapital i omlopp är det många startups som när de fortfarande är i något av de tre första stegen lyckas resa förhållandevis mycket kapital, långt mer än vad som behövs för att hålla fyra anställda igång. Dessa pengar går sedan, typiskt sett, till att anställa fler personer. I många fall har man dock inte reflekterat över vilka är de viktigaste milstolparna att nå framöver och satt upp tydliga mål kring nästa utmaning att lösa (för att avancera till nästa trappsteg enligt modellen). Men pengar på banken bränner alltid och det finns ofta en idé om att med några fler anställda som kan jobba med uppgifter i bolaget så kommer man som bolag längre. Problemet med detta är att det väldigt ofta saknas en klar plan vart man ska och det som typiskt händer är att alla sätter igång och jobbar frenetiskt med att skapa och lösa olika uppgifter men utan att ta bolaget närmare nästa steg (Discovery > Validation > Efficiency > Scale). Efter en tid börjar bolaget se slutet på kapitalet och då är det dags att gå ut och resa mer. Det blir då extremt svårt därför att man har byggt upp en stor organisation (8-10 anställda är inte ovanligt) som ökat burn-rate men inte tagit sig till nästa värdehöjande milstolpe. Kapitalet från förra investeringsrundan har alltså gått åt utan att bygga signifikant värde. Både befintliga ägare och potentiella nya investerare dra öronen åt sig eftersom det är oklart vad pengarna har gått till och varför det skulle vara en poäng att stoppa in mer kapital.

Den här situationen ser vi om och om igen spelas upp framför våra ögon (både i och utanför vår portfölj kanske ska tilläggas). Och varje gång kommer jag tillbaka till Startup Genome modellen ovan som skriker till mig; skala inte upp teamet innan det verkligen verkligen är timing för det! Det är så många frågor som ska besvaras, så många problem som ska knäckas och processer som ska trimmas in innan man är där som team och bolag.

Så mitt råd till grundare (och investerare) – fundera på vilket steg i utvecklingskurvan bolaget är i och vad som är kritiskt att lösa för att ta sig till nästa steg. Det går ofta att göra med ett mer koncentrerat team och med mindre kapital än vad man tror.

Härom dagen träffade jag en duktig entreprenör. Hen hade rest 8 mkr från en sådd vc-fond för två år sedan för att bygga en konsumentinriktad mobillösning. Sedan kapitalinjektionen hade teamet hållits extremt litet, man är de två grundarna, samt har spenderat lite resurser på en extern UX-person. Senaste två åren har man gjort tre större och olika produktsläpp av samma grundvision för att man inte hittat en tillräckligt bra Minimum Viable Product och inte heller kunnat visa en distributionsmodell som verkar skala på ett förutsägbart sätt. Nu efter två år hade man fortfarande hälften av kapitalet kvar (!) från senaste investeringsrundan. Man hade alltså skapat sig en runway på cirka 4 år på sin första såddrunda. För mig var det imponerande klarsynt av de här entreprenörerna. De förstod att om de inte kunde visa en riktigt stark lansering, med starka KPI’er, för sin produkt skulle det bli extremt svårt att komma tillbaka till sina investerare och be om mer pengar. Så man prioriterade sin uthållighet och att ge sig själv mycket tid för att iterera fram nya produktversioner för att bättra på oddsen att hitta en produkt som användarna verkligen älskar.

Jag hoppas få träffa fler såna entreprenörer och affärsplaner framöver.