Archive for april, 2014

Key takeaways från Sthlm Saas Meetup

I tisdags kväll kördes den fjärde träffen i meetup-gruppen Sthlm Saas and Online Business – Det blev nytt besöksrekord med 60-talet anmälda och både nya och bekanta ansikten i publiken. Sven Hemberg, Head of Product på Qwaya och Jonathan Bean från MyNewsdesk presenterade och de insikter jag tar med mig är:

Qwaya

  • Tänk ordentligt igenom din målgrupp. Iterera många gånger igenom definition av målgrupp och vilket värdeerbjudandet är. Exempelvis finns idag ingen gratis freemiumnivå av Qwayas tjänst. Nya användare kan få 30-dagars free trial men eftersom nyttan med produkten uppstår när man börjar köpa annonser så är det bara användare som allokerar pengar tidigt som är intressanta.  Tidigare har man tillåtit gratis konton vilket ökade konverteringen från landningssidor men kvaliteten på kontonv visade sig väldigt dåliga, mailsupporten svällde med ”irrelevanta frågor” och produktteamet blev förvirrade av feature requests som egentligen inte gav värde till de riktiga kunderna.
  • Qwayas kundanskaffning är helt automatiserad och sker endast genom inbound trafik. Man använder köpt trafik via annonser och organiska källor. Lärdomen de dragit är att dessa trafikkällor uppträder helt olika. Den organiska trafiken måste man se på långsiktigt. Den är väldigt lönsam på sikt då den kontinuerligt över tid skapar flöde av leads att konvertera genom funneln. För att skapa bra innehåll till sin blogg och andra kanaler har man lyckats engagera nöjda kunder som gratis eller mot liten ersättning producerar innehåll. 

MyNewsdesk

  • Att växa är den viktigaste värdedrivande parametern för ett Saas-bolag och det kräver mycket kapital att växa snabbt.
  • Produkt och marknadsföring är samma sak. Sätt dessa två team i samma rum och se till att de hittar sätt att samarbeta.
  • Fundera på var dina kunder är i termer av mognad och förståelse för problemet du löser. Tre varianter:
  1. Din tjänst löser ett problem som kunden inte vet att den har och att det går att lösa med en molntjänst. Distributionsmodellen kräver ”evangelistiskt sälj” för att lyckas.
  2. Kunden har ett gammalt stort och dyrt system som gör ungefär samma sak idag. En molntjänsten är en mycket effektivare lösning. Till kunden måste säljas en ”kvantifierbar nytta”.
  3. Etablerad marknad som är väldefinierad och konkurrensutsatt. Kunden måste säljas en differentierad lösning, du måste vara tydligast och bäst.

Sammanfattningsvis två väldigt bra presentationer med mer insikter än de ovan. Dessutom väldigt kul att ser framväxten av ett litet community för personer med intresse av molntjänstbolag. Har redan sett flera exempel på krockar som uppstått mellan personer i meetupen som lett vidare till värdeskapande samarbeten utanför.

22 maj är nästa träff i gruppen.

Bygg ditt bolag för ständigt lärande

Förra veckan spenderade jag en stor del av tiden med tre av portföljbolagen jag har investerat i. En gemensam faktor för dessa tre bolag är att de alla har en approach att ständigt söka nya insikter, de vill lära sig något nytt hela tiden. Bolagen är alla i fasen att de söker product-market-fit och har förstått att det är väldigt mycket de inte vet och att de har bråttom att snabbt lära sig mer.

Vi pratar mycket i termer av ”the known unknown” och ”the unknown unknown”. Det är ett enkelt ramverk för att definiera vad vi vet, vad vi inte vet och vad vi inte vet att vi inte vet. Den viktigaste uppgiften för ett startup är att snabbt minska området som är  det ”vi inte vet att vi inte vet”. I det området finns många potentiella otäcka lärdomar  och det gäller att så fort som möjligt minska detta område så att vi kan föra över saker vi behöver ta reda på till listan ”vad vi vet att vi inte vet”.  Så fort något är definierat som en kunskap som behöver inhämtas så går det att hitta en väg till den lärdomen.

Så här är några enkla råd som sammanfattar vad jag lärt mig av bolagen som är fokuserade på lärande:

  • Ta ett medvetet beslut tidigt att bygga in och prioritera lärandeprocesser i företagskulturen. Få alla i bolaget att förstå och acceptera att det måste allokeras bandbredd och resurser till lärandet. Jag har sett flera exempel på att man säger att man vill jobba med lärande men fastnar i allt annat som måste göras. Det är lätt att fastna i deadlines och bli reaktiv när det dyker upp nya problem på andra fronter. Då är det avgörande att grundarna har satt scenen så att alla vet att det är livsavgörande att lärandet inte upphör.
  • Modellen för att nå insikter är att sätta hypoteser, definiera ett experiment som kan bekräfta eller förkasta hypotesen. Om det krävs teknisk utveckling för att testa en hypotes måste det gå snabbt att få på plats, maximalt på ett par dagar. Annars är den för omfattande och måste brytas ner i mindre enklare beståndsdelar. Många gånger går det att testa hypoteser på befintlig data om man varit noggrann att sätta upp system för att samla in data kring användarbeteenden och så vidare.
  • Se till att experimenten körs så isolerat från andra ändringar som möjligt. Så att det säkert går att dra slutsatser att det är just detta experiment som skapat en insikt och inte något annat som ändrats i produkt, kommunikation eller liknande.
  • Generellt sätt är det viktigt att bygga in förutsättningar att vara datadriven. Se till att sätta upp tekniska system tidigt så att data samlas in gällande hur din tjänst används. En hel del data kommer inte användas från början men lång historisk data är ibland avgörande för att kunna se hur trender utvecklar sig över tid. Det är alltid tråkigt när man kommer på bra hypoteser som inte går att avgöra för att det saknas bra historisk data att jämföra mot.
  • Var extremt aktsam mot att prata i anekdoter av typen ”mina vänner gillar inte Facebook-login”, ”bara vi lägger till några fler funktioner så kommer churn att minska”, ”det här tror jag inte användarna kommer förstå eller uppskatta”. Det finns inget farligare än när beslut tas baserat på fördomar och föreställningar som saknar underbyggda argument. Gör allt för att få bort anekdoter som bevis för varför din tjänst ska se ut som den gör. Har ni inte testat och mätt resultatet så vet ni inte vad som fungerar. 

Som investerare i såddfas är det en av de viktiga utvärderingspunkterna jag har att bedöma hur ett team jobbar med sin produktutveckling och vilka metoder man använder för att så snabbt som möjligt nå product-market-fit. Hur man beskriver sin produktutvecklingsprocess och sina metoder för att skapa lärande säger mig en hel del om vilken kvalitet det är på ett team.