molntjänster

Investering i Strossle

Igår var jag inkopierad på en mailkonversation där Magnus Hultman (vd och medgrundare av Strossle) beskrev bolaget för en VC-investerare jag introducerat till honom. Det slog mig då vilken fantastisk utveckling Strossle har haft sedan starten våren 2013. Jag satt med i rummet när bolaget föddes fram ur min (och Almi Invest) ursprungliga investering i Clipsource. Insåg nu att jag inte skrivit om Strossle här tidigare så det är hög tid att jag gör det.

Bakgrunden till att Strossle skapades kan ledas tillbaka till bolag som Kamera, Videoplaza och Smartclip. Min första investering på Almi Invest gjorde jag i Clipsource och dess grundare Dan Willstrand, Jens Ander och Johan Wiklund. De hade tidigare framgångsrikt drivit bolag inom online video, Kamera, som de två gånger utvecklat och sålt. 2009 grundade ”Kamerakillarna” Clipsource och man lärde känna Magnus Hultman (entreprenör och affärsängel med bakgrund från Instadia (sålt till Omniture), Videoplaza och Smartclip (sålt till Adconion). Våren 2011 investerade jag tillsammans med Magnus i Clipsource.

Vi började jobba tillsammans i styrelsen tillsammans med grundarna med att utveckla Clipsource. I grunden har Clipsource hela tiden varit en molntjänst för PR-video. Med tiden växte också insikter fram kring utmaningar som publicister har när de försöker jobba med och monetarisera videoinnehåll online. Några samverkande trender vi såg var att: 1) reklambudgetar flyttar från traditionella medier till online video och mobilt, 2) reklampengarna är större än vad det finns bra videoinnehåll att visa reklamen på, 3) publicister online försöker hitta sätt att öka sina intäkter på sin befintliga onlinetrafik.

Successivt växte idéer om en lösning fram. Tänk om man kunde erbjuda en tjänst som låter publicister och innehållsskapare enkelt tjäna mer pengar samtidigt som man erbjuder annonsköpare fler kvalitativa utrymmen att annonsera på. Idén var att göra detta genom att få publicister att upplåta en yta på sin webbplats och där skulle en tjänst automatiskt presentera relevant videoinnehåll för besökarna. Därigenom skulle besökarna konsumera mer videoinnehåll på publicistens sida och bli exponerad för reklam i samband med detta. Annonskakan skulle totalt sett öka och kunna delas mellan publicist, innehållsleverantör och annonsnätverk. En tidig version av tjänsten togs fram och testades i början av 2013.

Magnus Hultman hade då precis sålt sin andel i Smartclip och blev mer och mer engagerad i det hela. Vi såg också att detta skulle innebära en annorlunda affärsmodell gentemot den som Clipsource har och bestämde oss för att knoppa av projektet till ett eget bolag, Strossle. Magnus klev in som VD i bolaget och har lett utvecklingen sedan dess. Dan och Jens flyttade också sedermera över till Strossle medan Johan driver Clipsource vidare. Almi Invest tillsammans med övriga delägare var med och finansierade Strossle med en mindre nyemission sommaren 2013. På mindre än ett år hade man etablerat sig ordentligt i Sverige och en internationell expansion skulle påbörjas. Spintop Ventures investerade sommaren 2014 tillsammans med befintliga ägare ca 10 mkr för den fortsatta expansionen.

Så hur har det gått? Jag klipper in några highlights från Magnus email:

  • Idag 25 personer i 6 länder (ytterligare 2-3 nya marknaden öppnar under 2015)
  • Strossle innehållstjänst finns live hos 350 publicister
  • 200 annonsörer och 50 innehållsleverantörer finns med i tjänsten
  • Intäkterna har legat över budget sedan start och växer kraftigt

Sammantaget är jag grymt stolt över att ha varit med sedan starten och väldigt imponerad över teamet som har exekverat på ett fantastiskt sätt. Jag tror detta bara är starten på en fantastisk resa.

(EDIT Jan 2016: uppdaterar texten iom att bolaget bytt namn från Sprinkle till Strossle).

Exempelvärdering av Saas-bolag – Fortnox

Senaste inläggen här på bloggen har handlat om värdering av Saas-bolag och jag tänkte fortsätta på det temat. Det finns ett par molntjänstbolag noterade på någon av de publika handelsplatserna (i folkmun ”Börsen”). Ett av dem är Fortnox (noterade på NGM Nordic MTF) som levererar bokföringssystem i molnet. Låt oss titta på bolagets finansiella data och hur marknaden värderar detta.

Omsättningen från 2010 till och med 2013 har tagit bolaget från 32 till 83 mkr vilket ger en genomsnittlig årlig tillväxttakt (CAGR) över 36%. Senaste redovisade kvartal (jan – mars 2014) var omsättningstillväxten 24% jämfört med samma period året innan.

Förutom att titta på omsättningen som redovisas i resultaträkningen löpande under kundernas kontraktstid så redovisar Fortnox också orderstock vilket är ett bättre nyckeltal för att förstå den framtida potentialen i nuvarande kundstock. Orderstocken för Fortnox har vuxit från 66,8 till 80,9 mkr jämfört med samma tid föregående år vilket är en ökning på 21%.

Senaste aktiekurs för Fortnox är 13,60 kr vilket ger ett börsvärde på strax över 800 mkr vilket ger ett Enterprise Value (EV) på knappt 810 mkr (bolaget har inga långfristiga skulder). Utifrån hur aktiemarknaden agerar så värderas alltså Fortnox med en multipel (EV/Revenue) på nästa 10x.

Man kan alltså lugnt konstatera att aktiemarknaden uppskattar den stabila och höga tillväxttakt som Fortnox uppvisar. Vad jag noterar är att tillväxttakten fortfarande är hög men avtagande i förhållande till det historiska snittet. Dessutom har bolaget börjat göra aktieutdelning vilket å ena sidan är ett tecken på stabila kassaflöden men å andra sidan att styrelsen inte klarar att omsätta  lönsamheten i fortsatt tillväxt utan istället delar ut ”överskottskapital” till ägarna.

Tillväxt är den viktigaste parametern för värdering av Saas-bolag

Förra inlägget handlade om att det gått mode i att söka skalbarhet i sin affärsmodell till varje pris och hur detta faktiskt inte är den viktigaste strategiska parametern för att avgöra värdering på ett Saas-bolag. Så hur ska man tänka då? Jag föreslår att man tittar på hur Saas-bolag värderas av andra aktörer på marknaden.

Det finns flera resurser ute på nätet som pekar på samma sak. Den faktor som den publika aktiemarknaden värderar högst är tillväxttakt. Och så som aktiemarknaden värderas Saas-bolag rinner neråt genom growth/later-stage investerare till early-stage investerare. Läs blanda annat ”What Determines Your SaaS Companys Multiple” och ”The Single Biggest Determinant Of Startup Valuations At IPO”.

Saas-bolagen värderas i första hand på tillväxttakt eftersom det är den tydligaste indikatorn på hur snabbt ett bolag kommer växa sig större. Och från ett investerarperspektiv så är Saas-marknaden, som den generella tech-marknaden, en ”Winner Takes All”-marknad. Det vill säga det bolag som blir dominant och nummer 1 kommer att bli överlägset mest värdefullt av alla bolag inom sin marknad. Det är inte ovanligt att marknadsledaren tar en oproportionerlig andel av värdet in sin kategori, upp emot och över 80-90% av den totala marknadens värde. Detta driver investerarbeteende att satsa extremt hårt på något som ter sig fungera. Blir det bolag man investerar i nummer 1 på sin marknad blir avkastningen på investeringen enorm. Och en viktigt indikator på om ett bolag har potential att bli nummer 1 är helt enkelt hur snabbt det växer.

Det jag försöker säga med det här och förra inlägget är att som entreprenör ordentligt tänka igenom och testa olika hypoteser kring kundanskaffningsstrategier. Levererar du en tjänst som kan betinga högre kundvärden med en manuell säljkår så är det rätt väg att gå. Sannolikt kan du i så fall med rätt säljare snabbare få ut din molntjänst bredare och djupare i större företag och därigenom öka de genomsnittliga kundvärdena vilket ökar tillväxttakten.

Om du med en kombination av inbound sales och outbound sales når en högre tillväxttakt så är det rätt sak att göra då ditt bolag får en högre värderingsmultipel av marknaden än om du bara går för skalbarhet (inbound sales) med lägre genomsnittliga kundvärden.

Molntjänstbolag, skalbarhet, storlek och värdering

Ditt molntjänstbolag blir inte mer värdefullt eller snabbare större för att skalbarheten är hög. Det finns värdefulla och stora molntjänstbolag både med många små kunder eller färre stora kunder. Det är farligt att stirra sig blind på att bygga en så skalbar affär som möjligt bara för att.

Jag och mina kollegor har investerat i flera B2B molntjänstbolag och träffar varje vecka nya bolag inom området. Ett viktig strategisk fråga (kanske den viktigaste) är hur man ska skala upp affären. Det finns en föreställning att molntjänstbolag snabbt ska nå ett tillstånd där man är totalt skalbar. Alltså att det inte behöver adderas tröga oförutsägbara resurser (människor) för att öka tillväxttakten. Modeorden just nu är bland annat content marketing, online marketing, growth hacking och inbound sales.

Alla söker efter ett nirvana som nås när man hittat en algoritm för sin marknadstratt som innebär att man endast behöver tillsätta mer pengar till sina marknadskanaler så kommer det regna in lönsamma kunder in i produkten. Entreprenörerna har läst om Basecamp och ser en self-service dröm där bolaget aldrig behöver interagera direkt med sina presumtiva kunder utan kunden själv kan testa tjänsten enligt freemium-modell, snabbt uppfatta och värdesätta produktens nytta och så småningom konvertera till en betalande kund. Entreprenörerna har en religiös uppfattning att allt ska automatiseras. Man överväger överhuvudtaget inte att det kan behövas riktiga personer, säljare, för att hjälpa kunderna att köpa. Kanske har det med vår historik som ingenjörsnation, bra produkter ska sälja sig själva, och man vill så långt som möjligt undvika att ha säljare inblandade i sin försäljningsprocess och sitt bolag.

Det finns mycket man kan säga om detta fenomen. Jag konstaterar att många bolag baserat på förutfattade meningar och religiös övertygelse väljer bort manuella inslag i sin försäljningsprocess, något som gör att man missar att få en direkt dialog med sina kunder och ofta misslyckas att skapa en produkt som levererar värde. Och kanske allvarligast är att man missar möjligheten att ha en kraftigare tillväxt. Det är som att man hellre automatiserar allt och dör än tar in manuell säljkraft och vinner.

Det finns en fantastisk blogg om man är intresserad av djupare analyser av Saas-bolag: http://www.tomtunguz.com/ och där finns ett inlägg som på ett slående sätt belyser detta med hög eller låg grad av automatisering (”The Optimal Average Customer Value For SaaS Startups”). Tomasz tittar på hypotesen att hög skalbarhet, dvs låga genomsnittliga kundvärden och stor volym kunder, är mer värt än motsatsen; alltså höga genomsnittliga kundvärden från färre stora kunder.  Stor volym små kunder implicerar hög grad av automation och få stora kunder implicerar mer manuell säljkraft för att göra affär.

Som metod valde Tomasz att analysera Saas-bolag vid deras IPO i USA mellan 2010 och 2014 gjorde två observationer:

1) Han ställde genomsnittligt kundvärde mot total omsättning och konstaterade att det var låg korrelation mellan de båda. Det förekom alltså bolag med stor omsättning (50-200 musd) oavsett om de hade många eller få kunder.

2) Han ställde genomsnittligt kundvärde mot börsvärde och konstaterade att medianbörsvärde på bolagen var samma oavsett genomsnittligt kundvärde (han delade in dem i fyra olika grupper). Den publika aktiemarknaden värderade alltså bolagen likadant oavsett hur deras kundstock såg ut.

Sammanfattningsvis så utmanar jag alla Saas-entreprenörer att omvärdera hur skalbart det är önskvärt att vara för just ditt bolag. Det går att skapa stora bolag oavsett höga eller låga genomsnittliga kundvärden och i fråga om värdering så finns det inte heller något som pekar på att fler eller färre kunder påverkar synen på ditt bolags värde.

Annan obligatorisk läsning på temat är ”Do Things That Don’t Scale” av Paul Graham.

Key takeaways från Sthlm Saas Meetup

I tisdags kväll kördes den fjärde träffen i meetup-gruppen Sthlm Saas and Online Business – Det blev nytt besöksrekord med 60-talet anmälda och både nya och bekanta ansikten i publiken. Sven Hemberg, Head of Product på Qwaya och Jonathan Bean från MyNewsdesk presenterade och de insikter jag tar med mig är:

Qwaya

  • Tänk ordentligt igenom din målgrupp. Iterera många gånger igenom definition av målgrupp och vilket värdeerbjudandet är. Exempelvis finns idag ingen gratis freemiumnivå av Qwayas tjänst. Nya användare kan få 30-dagars free trial men eftersom nyttan med produkten uppstår när man börjar köpa annonser så är det bara användare som allokerar pengar tidigt som är intressanta.  Tidigare har man tillåtit gratis konton vilket ökade konverteringen från landningssidor men kvaliteten på kontonv visade sig väldigt dåliga, mailsupporten svällde med ”irrelevanta frågor” och produktteamet blev förvirrade av feature requests som egentligen inte gav värde till de riktiga kunderna.
  • Qwayas kundanskaffning är helt automatiserad och sker endast genom inbound trafik. Man använder köpt trafik via annonser och organiska källor. Lärdomen de dragit är att dessa trafikkällor uppträder helt olika. Den organiska trafiken måste man se på långsiktigt. Den är väldigt lönsam på sikt då den kontinuerligt över tid skapar flöde av leads att konvertera genom funneln. För att skapa bra innehåll till sin blogg och andra kanaler har man lyckats engagera nöjda kunder som gratis eller mot liten ersättning producerar innehåll. 

MyNewsdesk

  • Att växa är den viktigaste värdedrivande parametern för ett Saas-bolag och det kräver mycket kapital att växa snabbt.
  • Produkt och marknadsföring är samma sak. Sätt dessa två team i samma rum och se till att de hittar sätt att samarbeta.
  • Fundera på var dina kunder är i termer av mognad och förståelse för problemet du löser. Tre varianter:
  1. Din tjänst löser ett problem som kunden inte vet att den har och att det går att lösa med en molntjänst. Distributionsmodellen kräver ”evangelistiskt sälj” för att lyckas.
  2. Kunden har ett gammalt stort och dyrt system som gör ungefär samma sak idag. En molntjänsten är en mycket effektivare lösning. Till kunden måste säljas en ”kvantifierbar nytta”.
  3. Etablerad marknad som är väldefinierad och konkurrensutsatt. Kunden måste säljas en differentierad lösning, du måste vara tydligast och bäst.

Sammanfattningsvis två väldigt bra presentationer med mer insikter än de ovan. Dessutom väldigt kul att ser framväxten av ett litet community för personer med intresse av molntjänstbolag. Har redan sett flera exempel på krockar som uppstått mellan personer i meetupen som lett vidare till värdeskapande samarbeten utanför.

22 maj är nästa träff i gruppen.

Nätverket för Saas-intresserade växer

Insåg att jag inte följt upp här på bloggen vad som hänt med Meetup-gruppen ”Sthlm Saas and Online business” sedan jag skrev om den i december.

Första träffen gick av stapeln 2 december och ett tjugotal person kom och lyssnade på Lukas Duczko som berättade om sina erfarenheter av att experimentera sig fram till product-market-fit.

Sedan dess har vi genomfört ytterligare två träffar:

  • ”UX for Saas businesses” med Jaan Orvet och
  • ”Pricing strategies for Saas businesses” med Vanessa (LoadImpact), Björn (Kundo) och Johannes (46elks)

Besöksantalet ökar varje gång, senast var det nästan 50 SaaS-personer som dök upp. Det har varit välbesökta, relevanta och uppskattade träffar med en hög ”retention rate” 😉  Nya medlemmar kommer hela tiden till gruppen och idag är vi 158 medlemmar.

Nästa träff handlar om ”Scaling a Saas business” och går av stapeln 8 april. Då kommer vi få lyssna till och diskutera med Sven, Head of Product på Qwaya och Jonathan Beal, COO New Markets på Mynewsdesk. Temat för träffen är deras erfarenheter av att affärsmässigt skala upp molntjänster. Det är redan 60 personer anmälda och just nu har vi väntelista då det inte är helt klart vilken lokal vi kommer hålla till.

Personligen har gruppen levererat flera positiva saker. Både talare och publik har varit väldigt generösa med att dela med sig av sina erfarenheter. Dessutom har jag lärt känna flera spännande personer och bolag som jag sedan tidigare inte hade koll på. Jag uppfattar att alla uppskattar att gruppen är tydligt nischad mot B2B molntjänstfrågor vilket gör att alla kan dra nytta och dela med sig på ett konkret och värdefullt sätt.

Jag ser också flera exempel på att det skapats nya kontaktytor mellan medlemmar som tar relationerna vidare utanför Meetup-gruppen. Känslan är att ett Saas-community successivt håller på att och utvecklas vilket är riktigt kul.

 

Vår investering i Auddly – en molntjänst för musikindustrin

Härom veckan blev vår senaste molntjänstinvestering, i bolaget Auddly, officiell när Dagen Industri skrev ett stort reportage. I transparensen tecken tänkte jag dela med mig kring de parametrar som vi tittat på när vi beslutade om att investera i Auddlys såddrunda.

1) Team. Auddly grundades av Niclas Molinder och Daniel Hagenfeldt. De har den perfekta blandningen av visionära planer, djup branschkunskap och förmåga att bygga skalbara IT-lösningar. Dessutom investerar Martin Sandberg (Max Martin) tillsammans med oss i rundan vilket är en tung verifiering att han ser lika stor potential som vi gör.

2) Produkt. Det finns ett par väldigt tydliga problem som alla musikskapare och förlag har gemensamt. Teamet har en genomtänkt produktplan kring ett par centrala användningsfall som ger stort värde till användarna. I korthet innebär affärskonceptet att man ska bygga en produkt som hjälper musikskapare att tjäna mer pengar på sin musik. Bland annat genom att Auddlys tjänst skapar ordning under den kreativa processen vilket gör att det blir enklare att fördela intäkterna rätt när en låt är publicerad och genererar intäkter. Detta är ett stort problem i branschen idag, stora belopp blir aldrig utdelade då olika aktörer har olika syn på hur fördelningen ska vara. Auddlys lösning ger tydligt värde både till stora och små låtskrivare men även musikförlagen.

3) Potential. En molntjänst mot musikindustrin vänder sig så klart mot en multimiljardmarknad. Det som är extra intressant är att Auddlys produkt används för att bringa ordning i flödet av pengar mellan konsumenter, förlag, låtskrivare och musiker. Det är således en kärnprocess för att inblandade. Vilka aktörer vill inte tjäna mer pengar på sitt musikskapande? Och alla har något att tjäna på att lägga in sina musikverk i Auddlys system. Det finns alltså enorm potential i om Auddly lyckas bli ett standardverktyg för alla inblandade i värdekedjan av musik.

Personligen tycker jag det också är intressant hur affärsidéer uppstår. Auddly kom till genom en krock mellan två världar. Musikbranschen och it-branschen. Daniel hade flera år jobbat med generella intranät och föreslog för Niclas, låtskrivare/producent med eget förlag, att han borde låta bygga en molntjänst för att få mer ordning på sin egen musikförlagsverksamhet. Visionen växte snabbt till något mycket större och nu jobbar man mot målet att bli ett naturligt val för alla musikskapare och förlag i hela världen som alla sitter på samma utmaningar.

Auddly är i betafas just nu. Planen är att lansera skarpt i början av 2014. Stay tuned för mer om Auddly här.

Detta läste jag denna vecka – v49

How to Grow Huge: Proprietary Distribution Channels
Bra om hur olika Saas-bolag genom vuxit sig starka genom att totalt dominera en distributionskanal. Vilken är din bästa distributionskanal?

The problem with standalone videoplayers
Magnus, grundare av Sprinkle, gör en träffsäker analys om online video och dess värdekedjor. Här sorterar han ut viktiga lärdomar kring videospelare, content, context och distributionssätt.

Helping Big Get Small
Trenden ”Consumerization of the enterprise” är intressant som investeringstema. Den här artikeln visar flera talande exempel på detta och berättar också bakgrunden till hur en investerare resonerat kring sin investeringen i ”Orchard” – ett startup som gör det möjligt för institutionellt kapital att investera i ”Online Lending”; en typisk konsumentföreteelse.

SaaS-bolaget Move Guides tar in 12 mkr i seed round

Jag plockade upp några datapunkter igår apropå finansieringsrundor av SaaS-bolag genom en intressant nyhet. MOVE Guides, en SaaS plattform som hjälper till med processen när någon ska flytta till ett annat land för att bli ”expat” har tagit in sin andra runda riskkapital.

I juli 2012 gjorde man sin första affärsängelrunda som inbringade £400.000. Redan då hade man som ambition att resa en A-runda inom 12-18 månader för att öka expansionstakten. Idag, 15 månader senare, meddelar bolaget att man gjort en ”seed-round” på $1,8M.

I nyheten avslöjar man också lite kring hur mycket traction man har:

”… their clients on the platform have now completed thousands of employee moves with an employee satisfaction rating of 99%, across 80 cities on six continents”

Min kommentar till detta är att man alltså redan kommit en bra bit förbi ”product-market-fit” med stabila, förutsägbara och attraktiva metrics som lovar mer. Man har bevisat en kundanskaffningsstrategi och har en bra nivå på engagement och retention. Ändå är det inte dags för en ”A-runda” utan har tydligen mer att bevisa för investerare för att kunna att attrahera större kapitalrundor.

Kom med i nätverket av Saas-intresserade personer

För ett par veckor sedan hade jag ett spännande möte med Kundo-gänget där vi diskuterade molntjänstbolag. Vad vi konstaterade var att det alltid är bra med erfarenhetsutbyte som kan hjälpa varandra att snabbare att nå insikter om vad som fungerar, vad som är värt att prova och få inspiration av andra entreprenörer i största allmänhet.

Mötet inspirerade mig till att starta en grupp på Meetup ”Sthlm Saas and Online Businesses” med fokus på frågor som rör B2B molntjänster. Tanken är att samla personer som är intresserade av att diskutera hur man driver, utvecklar och växer molntjänstbolag. Vår idé var att gruppen ska fokusera på affärssidan av Saas-bolag exempelvis kunddriven utveckling, onlinemarknadsföring, kundanskaffningsstrategier med mera.

Idag blev det också klart med den första träffen för gruppen som blir den 2 december. Lukas Duczko, VD och grundare av Scrive kommer att berätta sin resa och hur det gick till när de sökte sig fram till sin ”product-market-fit”.  Idag är Scrive ledande e-signeringstjänst i Norden med kunder som Avanza Bank, 3, Let’s deal med flera.

Är du intresserad av molntjänstbolag, onlinemarknadsföring eller andra närliggande teman? Kom med i vår Meetup-grupp eller dyk upp den 2 december.