Bygg ditt bolag för ständigt lärande

Förra veckan spenderade jag en stor del av tiden med tre av portföljbolagen jag har investerat i. En gemensam faktor för dessa tre bolag är att de alla har en approach att ständigt söka nya insikter, de vill lära sig något nytt hela tiden. Bolagen är alla i fasen att de söker product-market-fit och har förstått att det är väldigt mycket de inte vet och att de har bråttom att snabbt lära sig mer.

Vi pratar mycket i termer av ”the known unknown” och ”the unknown unknown”. Det är ett enkelt ramverk för att definiera vad vi vet, vad vi inte vet och vad vi inte vet att vi inte vet. Den viktigaste uppgiften för ett startup är att snabbt minska området som är  det ”vi inte vet att vi inte vet”. I det området finns många potentiella otäcka lärdomar  och det gäller att så fort som möjligt minska detta område så att vi kan föra över saker vi behöver ta reda på till listan ”vad vi vet att vi inte vet”.  Så fort något är definierat som en kunskap som behöver inhämtas så går det att hitta en väg till den lärdomen.

Så här är några enkla råd som sammanfattar vad jag lärt mig av bolagen som är fokuserade på lärande:

  • Ta ett medvetet beslut tidigt att bygga in och prioritera lärandeprocesser i företagskulturen. Få alla i bolaget att förstå och acceptera att det måste allokeras bandbredd och resurser till lärandet. Jag har sett flera exempel på att man säger att man vill jobba med lärande men fastnar i allt annat som måste göras. Det är lätt att fastna i deadlines och bli reaktiv när det dyker upp nya problem på andra fronter. Då är det avgörande att grundarna har satt scenen så att alla vet att det är livsavgörande att lärandet inte upphör.
  • Modellen för att nå insikter är att sätta hypoteser, definiera ett experiment som kan bekräfta eller förkasta hypotesen. Om det krävs teknisk utveckling för att testa en hypotes måste det gå snabbt att få på plats, maximalt på ett par dagar. Annars är den för omfattande och måste brytas ner i mindre enklare beståndsdelar. Många gånger går det att testa hypoteser på befintlig data om man varit noggrann att sätta upp system för att samla in data kring användarbeteenden och så vidare.
  • Se till att experimenten körs så isolerat från andra ändringar som möjligt. Så att det säkert går att dra slutsatser att det är just detta experiment som skapat en insikt och inte något annat som ändrats i produkt, kommunikation eller liknande.
  • Generellt sätt är det viktigt att bygga in förutsättningar att vara datadriven. Se till att sätta upp tekniska system tidigt så att data samlas in gällande hur din tjänst används. En hel del data kommer inte användas från början men lång historisk data är ibland avgörande för att kunna se hur trender utvecklar sig över tid. Det är alltid tråkigt när man kommer på bra hypoteser som inte går att avgöra för att det saknas bra historisk data att jämföra mot.
  • Var extremt aktsam mot att prata i anekdoter av typen ”mina vänner gillar inte Facebook-login”, ”bara vi lägger till några fler funktioner så kommer churn att minska”, ”det här tror jag inte användarna kommer förstå eller uppskatta”. Det finns inget farligare än när beslut tas baserat på fördomar och föreställningar som saknar underbyggda argument. Gör allt för att få bort anekdoter som bevis för varför din tjänst ska se ut som den gör. Har ni inte testat och mätt resultatet så vet ni inte vad som fungerar. 

Som investerare i såddfas är det en av de viktiga utvärderingspunkterna jag har att bedöma hur ett team jobbar med sin produktutveckling och vilka metoder man använder för att så snabbt som möjligt nå product-market-fit. Hur man beskriver sin produktutvecklingsprocess och sina metoder för att skapa lärande säger mig en hel del om vilken kvalitet det är på ett team.

Nätverket för Saas-intresserade växer

Insåg att jag inte följt upp här på bloggen vad som hänt med Meetup-gruppen ”Sthlm Saas and Online business” sedan jag skrev om den i december.

Första träffen gick av stapeln 2 december och ett tjugotal person kom och lyssnade på Lukas Duczko som berättade om sina erfarenheter av att experimentera sig fram till product-market-fit.

Sedan dess har vi genomfört ytterligare två träffar:

  • ”UX for Saas businesses” med Jaan Orvet och
  • ”Pricing strategies for Saas businesses” med Vanessa (LoadImpact), Björn (Kundo) och Johannes (46elks)

Besöksantalet ökar varje gång, senast var det nästan 50 SaaS-personer som dök upp. Det har varit välbesökta, relevanta och uppskattade träffar med en hög ”retention rate” 😉  Nya medlemmar kommer hela tiden till gruppen och idag är vi 158 medlemmar.

Nästa träff handlar om ”Scaling a Saas business” och går av stapeln 8 april. Då kommer vi få lyssna till och diskutera med Sven, Head of Product på Qwaya och Jonathan Beal, COO New Markets på Mynewsdesk. Temat för träffen är deras erfarenheter av att affärsmässigt skala upp molntjänster. Det är redan 60 personer anmälda och just nu har vi väntelista då det inte är helt klart vilken lokal vi kommer hålla till.

Personligen har gruppen levererat flera positiva saker. Både talare och publik har varit väldigt generösa med att dela med sig av sina erfarenheter. Dessutom har jag lärt känna flera spännande personer och bolag som jag sedan tidigare inte hade koll på. Jag uppfattar att alla uppskattar att gruppen är tydligt nischad mot B2B molntjänstfrågor vilket gör att alla kan dra nytta och dela med sig på ett konkret och värdefullt sätt.

Jag ser också flera exempel på att det skapats nya kontaktytor mellan medlemmar som tar relationerna vidare utanför Meetup-gruppen. Känslan är att ett Saas-community successivt håller på att och utvecklas vilket är riktigt kul.

 

Intressant läsning under helgerna

Här kommer senaste veckornas skörd av artiklar som jag snappat upp och tyckte var intressanta.

Helping Big Get Small
Ska du lansera en B2B molntjänst är det fortsatt viktigt att tänka i termer av ”consumerization of the entreprise”. Här en intressant beskrivning från en investerare om sin investering i ”B2B online lending plaform” Orchard – ”We’ve seen a lot of technologies start out in the consumer world and ”infect” the enterprise. This creates a large opportunity for companies who see consumer trends and understand enterprises well enough figure out what it will take to get them to participate.”

Why are you still building consumer apps? Enterprise pays 4x more!
Mer på temat ”consumerization of IT: ”A little over 12% of the money-making developers in our survey were targeting the enterprise yet they made on average almost 4 times as much revenue (per person involved in development) as those targeting consumers.”

What’s In Your SaaS Stack (Infographic)
Datapunkter från en undersökning bland molntjänstbolag. ”The average Series A startup spends in excess of $5,000 on SaaS products monthly. // Companies with over $1 million in annual revenue tend to use Campaign Monitor for their email service provider rather than MailChimp or SendGrid? // If you use Salesforce, you’re more than twice as likely to use ZenDesk than Desk.com.”

Investment increases your risk
Många entreprenörer har inte funderat igenom vad det innebär att ta in externa investerare. Som det träffsäkert pekas ut i den här artikeln så ökar risken för entreprenören om en investerare går in i bolaget. Utfallet för entreprenören blir i princip helt binärt med investerare ombord jämfört med om entreprenören kör ”bootstrappat” och med fullt ägande själv.

The Average Successful Startup Raises $41M, Exits at $243M
Baserat på Crunchbase databas som innehåller venture exits finns flera intressanta datapunktuer: ”The average successful US startup has raised $41 million and exited at $242.9 million. // There is a strong correlation between larger exits and companies that raised more money.”

Långsiktiga ägare en av nycklarna till framgångsrika investeringar
Investmentbolaget Volati har en framgångsrik historia av att förvärva, äga och utveckla bolag långsiktigt. De har inga fonder som måste stängas som kräver vidareförsäljning, exit, av portföljbolagen. Man kan ta långsiktigt riktiga beslut i bolagen och avkastningen så här långt är imponerande.  Sverige behöver fler riskkapitalbolag som Volati för att fortsätta utveckla svenskt näringsliv.

If I Launched a Startup in 2014
Koncentrerade råd från en amerikansk startupjurist inom områden som ”incorporation”, ”Incubators, Mentors, Advisors and Developers”, ”Raising capital”.

Chris Dixon : Coinbase
”One of the interesting things about Bitcoin is the contrast between how it is portrayed in the press and how it is understood by technologists. The press tends to portray Bitcoin as either a speculative bubble or a scheme for supporting criminal activity. In Silicon Valley, by contrast, Bitcoin is generally viewed as a profound technological breakthrough.”

Utvalda sevärda presentationer från Le Web Paris

Hade förmånen att vara på Le Web i Paris den gångna veckan. Mestadelen av tiden spenderades med möten men det fanns några personer och presentationer som kändes extra spännande att få se live.

Dessa tre valde jag att se live på plats och jag kan varmt rekommendera att se/lyssna på dessa:

Fred Wilson, Union Square Ventures pratade om de stora makrotrenderna som hans firma har identifierat och som de använder för att analysera potentiella investeringar mot. Ett tydlig tema för honom är hur tröga byråkratier bryts ner och ersätt av teknologidrivna nätverk. Dessutom spanar han om Bitcoins och ”Unbundling” som innebär att de som tidigare levererades som sammansatta tjänster nu splittras upp i mindre delar där olika bolag blir bäst i klassen på just sin smalare leverans.

Guy Kawasaki är också en kändis i ”tech-land”. Bland annat för att han jobbat som evangelist på Apple, skrivit böcker med råd till startups, bloggat och ängelinvesterat. Loic hade en Q&A med Guy som jag tyckte var mycket underhållande. Han pratar bland annat Bitcoin, investeringar, strategier för sociala medier och mycket mer. Exempelcitat från Guy: ”if you’re not pissing people off on social media, you’re not using it hard enough.”

Gary Vaynerchuck är även han en underhållande amerikansk kändis. Det jag tog med mig från den här Q&A-sittningen är hans fokus på att bygga rätt företagskultur. Gary beskriver det som att det är viktigare med personer som bidrar starkt till rätt företagskultur snarare än med sin kompetens inom ett specifikt område. Han beskriver hur viktig kulturen är för att hans bolag ska bli robusta och inte behöva hans ledarskap. Om han bara rekryterade utifrån kompetens skulle inte kulturen bli så stark. Han letar efter personer som ser sina kollegor som en del av sin familj och där man bryr sig starkt om varandra. Som exempel på hur viktigt detta är beskriver Gary hur han sagt upp personer som har utmärkta formella kunskaper inom ett område bara för att de inte bidrar till att stärka företagskulturen.

Vår investering i Auddly – en molntjänst för musikindustrin

Härom veckan blev vår senaste molntjänstinvestering, i bolaget Auddly, officiell när Dagen Industri skrev ett stort reportage. I transparensen tecken tänkte jag dela med mig kring de parametrar som vi tittat på när vi beslutade om att investera i Auddlys såddrunda.

1) Team. Auddly grundades av Niclas Molinder och Daniel Hagenfeldt. De har den perfekta blandningen av visionära planer, djup branschkunskap och förmåga att bygga skalbara IT-lösningar. Dessutom investerar Martin Sandberg (Max Martin) tillsammans med oss i rundan vilket är en tung verifiering att han ser lika stor potential som vi gör.

2) Produkt. Det finns ett par väldigt tydliga problem som alla musikskapare och förlag har gemensamt. Teamet har en genomtänkt produktplan kring ett par centrala användningsfall som ger stort värde till användarna. I korthet innebär affärskonceptet att man ska bygga en produkt som hjälper musikskapare att tjäna mer pengar på sin musik. Bland annat genom att Auddlys tjänst skapar ordning under den kreativa processen vilket gör att det blir enklare att fördela intäkterna rätt när en låt är publicerad och genererar intäkter. Detta är ett stort problem i branschen idag, stora belopp blir aldrig utdelade då olika aktörer har olika syn på hur fördelningen ska vara. Auddlys lösning ger tydligt värde både till stora och små låtskrivare men även musikförlagen.

3) Potential. En molntjänst mot musikindustrin vänder sig så klart mot en multimiljardmarknad. Det som är extra intressant är att Auddlys produkt används för att bringa ordning i flödet av pengar mellan konsumenter, förlag, låtskrivare och musiker. Det är således en kärnprocess för att inblandade. Vilka aktörer vill inte tjäna mer pengar på sitt musikskapande? Och alla har något att tjäna på att lägga in sina musikverk i Auddlys system. Det finns alltså enorm potential i om Auddly lyckas bli ett standardverktyg för alla inblandade i värdekedjan av musik.

Personligen tycker jag det också är intressant hur affärsidéer uppstår. Auddly kom till genom en krock mellan två världar. Musikbranschen och it-branschen. Daniel hade flera år jobbat med generella intranät och föreslog för Niclas, låtskrivare/producent med eget förlag, att han borde låta bygga en molntjänst för att få mer ordning på sin egen musikförlagsverksamhet. Visionen växte snabbt till något mycket större och nu jobbar man mot målet att bli ett naturligt val för alla musikskapare och förlag i hela världen som alla sitter på samma utmaningar.

Auddly är i betafas just nu. Planen är att lansera skarpt i början av 2014. Stay tuned för mer om Auddly här.

Detta läste jag denna vecka – v49

How to Grow Huge: Proprietary Distribution Channels
Bra om hur olika Saas-bolag genom vuxit sig starka genom att totalt dominera en distributionskanal. Vilken är din bästa distributionskanal?

The problem with standalone videoplayers
Magnus, grundare av Sprinkle, gör en träffsäker analys om online video och dess värdekedjor. Här sorterar han ut viktiga lärdomar kring videospelare, content, context och distributionssätt.

Helping Big Get Small
Trenden ”Consumerization of the enterprise” är intressant som investeringstema. Den här artikeln visar flera talande exempel på detta och berättar också bakgrunden till hur en investerare resonerat kring sin investeringen i ”Orchard” – ett startup som gör det möjligt för institutionellt kapital att investera i ”Online Lending”; en typisk konsumentföreteelse.

SaaS-bolaget Move Guides tar in 12 mkr i seed round

Jag plockade upp några datapunkter igår apropå finansieringsrundor av SaaS-bolag genom en intressant nyhet. MOVE Guides, en SaaS plattform som hjälper till med processen när någon ska flytta till ett annat land för att bli ”expat” har tagit in sin andra runda riskkapital.

I juli 2012 gjorde man sin första affärsängelrunda som inbringade £400.000. Redan då hade man som ambition att resa en A-runda inom 12-18 månader för att öka expansionstakten. Idag, 15 månader senare, meddelar bolaget att man gjort en ”seed-round” på $1,8M.

I nyheten avslöjar man också lite kring hur mycket traction man har:

”… their clients on the platform have now completed thousands of employee moves with an employee satisfaction rating of 99%, across 80 cities on six continents”

Min kommentar till detta är att man alltså redan kommit en bra bit förbi ”product-market-fit” med stabila, förutsägbara och attraktiva metrics som lovar mer. Man har bevisat en kundanskaffningsstrategi och har en bra nivå på engagement och retention. Ändå är det inte dags för en ”A-runda” utan har tydligen mer att bevisa för investerare för att kunna att attrahera större kapitalrundor.

Vad krävs för att resa en riktig serie A-runda?

Det råder tyvärr begreppsförvirring om vad en ”serie A-runda” är och vad som krävs för att lyckas attrahera en sådan investeringsrunda.

Varje vecka möter vi bolag som har ungefär den här finansieringsstrategin:

”Vi har en ok produkt lanserad nu med lovande metrics. Nu behövs 4-6 mkr för att utveckla bolaget ytterligare och sedan ska vi resa en ”Serie A-runda” och ta in 15-25 mkr”.

En A-runda idag är ”growth capital”. Det som för 10 år sedan var en B-runda eller C-runda är idag en A-runda. Vad krävs för att resa en ”growth round”? Egentligen en enda sak: Exponentiell tillväxt. Du måste kunna visa dubblad tillväxt månad för månad i minst 3-6 månader. Har du inte stabil exponentiell tillväxt kommer du inte kunna attrahera en A-runda.

Varför ser det ut så här? Startups konkurrerar med andra startups om investerarnas pengar. Endast de mest lämpade kommer attrahera det mest riskvilliga kapitalet. Landskapet för investeringar i startups har förändrats mycket de senaste åren. Det blir billigare och billigare att starta bolag och lansera en fungerande prototyp. Rätt team kan bootstrappa sig till en minimum viable product och ett par skarpa användare (ibland kunder) utan extern finansiering. Antalet bolag som startas har följaktligen exploderat.

En annan trend är att antalet större ventureinvesterare sedan it-bubblan 2000/01 är på stadig nedgång. Det är alltså färre investerare som tittar på allt fler investeringsmöjligheter.

Och samtidigt är det ett faktum att på ”tech-investeringsmarknaden”, från ett investerarperspektiv, så är det en marknad där winner-takes-all. Det bolag som dominerar en kategori kommer kapa åt sig i princip hela värdet från den kategorin. Alltså givet den risk man tar som venture investerare så är det bara den investerare som prickar vinnaren av en kategori som kommer få tillräckligt hög avkastning.

Investerare som gör riktiga A-rundor har alltså en stor pool av investeringsobjekt att titta på och måste välja ut de bolag som har tydlig potential att totalt dominera sin kategori. Detta leder till att investerarna väntar så länge som möjligt med att investera så att bolaget nått den fas där man har bevisad exponentiell tillväxt.

Slutsatsen är att det är ingen idé att uppvakta en ”serie A investerare” innan ditt bolag har nått exponentiell tillväxt. Lägg istället all energi på att nå den punkten, det kommer sannolikt ta längre tid, kosta mer kapital och förbruka mer energi än vad du tror.

Det är läskigt att fokusera – utan fokus dör du

Fokus är viktigt. Fokus är svårt. Att ha fokus handlar om att säga nej till möjligheter. Som ledare av ett företag är det läskigt att säga nej.

Samtidigt är det en framgångsfaktor att behålla fokus för att uppnå någonting överhuvudtaget.

Tekniskt finns alltid möjligheter att lägga till funktioner och bygga ännu mer fantastisk teknologi. Affärsmässigt finns alltid möjligheter att tillgodose olika kunders behov som man springer på.

Varför är det så svårt med fokus? För att som entreprenör gör det alltid ont att säga nej till en spännande möjlighet.

Jag har två liknelser som handlar om fokus.

1) Dagen D – invasionsstyrkan som anföll den Franska kusten riktade in sig på fyra stränder samtidigt för att hitta den där motståndet var svagast och där man kunde nå framgång och bryta igenom. När man hittat fiendens svaga punkt koncentrerade man all kraft på att bryta upp ett hål i försvaret och etablera ett brohuvud som fienden inte kunde ta tillbaka.
Många bolag får aldrig till något brohuvud utan fortsätter att sprida sina begränsade resurser på fyra stränder samtidigt – om och om igen utan att nå någon framgång någonstans. Det behöver inte vara fel att testa fyra stränder (segment eller erbjudanden) men konsten ligger i att inse när en satsning inte håller, när det börja bli dags att lämna en strand och fokusera på något annat.

2) Alice i underlandet. Alice frågar någon hon möter om hjälp att hitta vägen. Motfrågan ”var är du på väg” besvaras med ”det vet jag inte”. ”Då spelar det ingen roll vilken väg du tar”. För att kunna vara säker på vilka vägval man ska göra, vad man ska satsa resurser på och vad som ska prioriteras bort måste man ha en klar bild över vart man ska för att kunna välja väg.

Varför är det så svårt att vara fokuserad och fokusera på rätt saker? Det handlar om att man inte vet vart man är på väg och hur man ska ta sig dit. Det finns inte tillräckligt säkert identifierade kritiska framgångsfaktorer. Man måste ha en idé om vilka de viktigaste kritiska värdehöjarna som måste uppnås är. Har man inte en klar bild för sig själv över vilka dessa milstolpar är så är det omöjligt att säja nej och välja bort.

Så lösningen för att bli mer fokuserad är att man måste veta mer om sin marknad, tänkta kundernas behov, hur värdekedjor ser ut, vilka aktörer sitter på inflytande, vem bestämmer över pengarna och så vidare. Som entreprenör måste man ge sig ut och samla mer data över hur omvärlden ser ut. Vilka stränder finns, hur ska vi ta oss dit och om det verkar vara värda att försöka anfalla över huvudtaget.

”Lean startup” handlar om att testa hypoteser för att verifiera olika delar av en affärsmodell. Det är precis det som fokus handlar om. Ju mer man vet om hur sin affärsmodellen passar marknaden desto lättare är det att vara fokuserad och koncentrera sina resurserna dit de gör verklig skillnad.

Det finns inga riskovilliga investerare

Till Entreprenörer som gnäller för att investerare är riskovilliga, snåla eller inte förstår dig: Fundera till på din egen kommunikation. Du som entreprenör har ett jobb att övertyga investerare om att risken är värd att ta. Om risken är hög och du inte kan förklara varför den ändå är värd att utsätta sig för – då har du misslyckats. Se sanningen i vitögat, ta ansvar och fundera på om du kan sälja din affärsplan på något att sätt som gör investeraren mer benägen att stoppa in sina pengar (dvs upplever risken vara lägre).

Du skickar ingen bra signal om ditt eget entreprenörskap om du skyller misslyckanden på omvärlden. Sluta gnäll på att riskkapitalbolag inte tar risk eller att affärsänglar är svåra att övertyga. Kavla upp ärmarna och fundera på vad du själv kan göra annorlunda. Fight back!