Affärsmodellen för molntjänstbolag – värdeerbjudandet

I det förra inlägget om molntjänstbolag (Saas) gick jag igenom fyra centrala områden vad som definierar affärsmodellen för ett molntjänstbolag. Jag lovade att även skriva om de återstående komponenterna i affärsmodellen. Här kommer mina tankar kring ”värdeerbjudande” (value proposition)  för Saas bolag.

Värdeerbjudande handlar om vilket värde en lösning ger dess användare och kunder. Detta är den centrala frågeställningen i alla affärsmodeller. Viktigt är dels att produkten verkligen löser ett stort problem som kunderna har och att det löses på ett för kunden relevant och enkelt sätt. Bolagets intäktsströmmar kommer vara en direkt faktor av vilket värde produkten levererar. En produkt som används mycket (exempelvis stor del av användarens arbetsdag eller som rör stor del av arbetsstyrkan) löser antagligen ett stort problem, dvs den är värdefull och kan betinga ett högt pris. Så för att bli framgångsrik måste produkten leda till högt engagemang från användarna och vara viktig för dem så att de kommer tillbaka ofta.

För ett renodlat Saas-bolag kommer det inte skala att träffa alla användare, sitta ner och visa produkten och så vidare utan produkten i sig själv måste vara en bärare av marknadsföringen och vilket värde den kommer med. Produkten är egentligen det enda verktyg Saas-bolaget har att kommunicera med. Fin hemsida och smart PR kommer inte ge någon hävstång om inte produkten levererar tydligt värde. Det kommer vara helt avgörande att produkten är tydlig, känns pålitlig och säker, har enkelt ”onboarding”  etc etc så att den snabbt visar hur den enkelt löser ett stort problem för användaren.

En intressant aspekt är att värdeerbjudandet är att det finns tillfällen när värdet ökar över tid och inte behöver vara helt uppfyllt från början av relationen mellan användare och produkt. De Saas-bolag som använder freemium som kundanskaffningsstrategi har som första mål att få användare att skapa ett konto så att de kommer igång och börjar använda produkten. Tanken är att över tid ökar det upplevda värdet av produkten ju mer den används och på sikt kan användaren konverteras till att bli betalande kund. Tänk Dropbox som ett exempel. Innan någon av dina kollegor hade dropbox var värdet av tjänsten lågt, att synka sina egna dokument mellan olika devices har ett visst, men lågt, värde. Värdet ökade flerfalt när det går att dela mappar mellan flera användare eller när man levererar filer till någon och slipper skicka stora mail och vara orolig för versionsproblematik. Många Saas-bolag kan med fördel tillämpa samma princip, dvs man vill få in många användare som provar tjänsten och i takt med att användarna engagerar sig i tjänsten ökar deras upplevda nytta och värde av den. Att få igång en nätverkseffekt är ett bra sätt att öka värdet på en molntjänst som också leder till en möjlighet att börja ta betalt av användarna. Andra möjligheter som uppstår när man får in en engagerad användarskara, som går att omvandla till intäkter, är att de börjar efterfråga mer avancerad funktionalitet, bjuder in kollegor till tjänsten eller nyttjar mer lagringsutrymme.

I det förra inlägget beskrev jag också hur det går att vara data driven när man jobbar med Saas-bolag. För att förstå om en produkt har bra förutsättningar att leverera värde så är viktiga nyckeltal att mäta ”engagement” och ”retention”. Är värdena för dessa nyckeltal höga så innebär det att produkten ger användarna mycket nytta och att de ofta kommer tillbaka för att dra nytta av detta värde. Bra nivåer på engagment och retention är det första bevis du kan få som investerare att ett bolag är på rätt väg med sin produkt. När detta finns på plats finns fundamentet för att börja skala upp  och expandera bolaget.