Archive for oktober, 2013

Denna del i min sammanfattning av affärsmodellen (som för övrigt utgår från ”Business Model Canvas”) för molntjänstbolag handlar om genomförande. Dessa delar av affärsmodllen svarar på frågor som; vad behöver göras för att realisera vår vision, vad gör vi själva, vad görs externt, vilka aktiviteter är viktigast och vilka resurser kräver detta?

Nyckelaktiviteter

Vilka aktiviteter är kritiska för nå ut med vårt värdeerbjudande? Aktiviteterna som måste samspela med angränsande områden av affärsmodellen som Nyckelresurser (mer om det nedan), Distributionskanaler och Kundrelationen.

Hela syftet med affärsmodellen är att leverera en molntjänst och skapa nöjda kunder som betalar för värdet som levereras. Alltså är det kritiskt att man som molntjänstbolag kan utveckling, bygge och leverans av en mjukvarutjänst som ska levereras i molnet till de plattformar som användarna erbjuds använda på ett tillfredsställande sätt. Bolagets nyckelaktiviteter kommer vara system- och webbutveckling, mobil apputveckling, drift, övervakning, säkerhet och kvalitet.

Därutöver är det en kritisk aktivitet att lyckas med kundanskaffning genom marknadsföring som driver relevant trafik till webbplatsen. Ur denna trafik som strömmar till webbplatsen är uppgiften att konvertera potentiella kunder så att de successivt konverterar till att bli betalande.

Resurser

Som en konsekvens av ovanstående är det uppenbart att nyckelresurser i form av kompetens är inom områdena teknik- och produktutveckling samt marknadsföring. Som investerare är det önskvärt att dessa kompetenser finns bland grundarna i bolaget i tillräcklig utsträckning. Är det bolag i startup-skede skulle jag hävda att som investerare är detta ett krav; att grundarna själva har alla nyckelkompetenser för att få igång verksamheten.

Kompetenser för att komplettera kärnteamet kan så klart över tid köpas in eller anställas men för att veta vad man behöver krävs ofta en god egen kunskap inom området. Att veta vad man inte vet är också en viktig förståelse att ha ombord.

På ett annat plan är det också en viktig resurs att bolaget lyckas finansiera sig fram till den punkten när kundintäkterna och bruttomarginalen kan finansiera bolaget. Till största del är kostnadsmassan i ett Saas-bolag personalen. Om grundarna av bolaget har alla nyckelkompetenser själva så går det i teorin att bygga och lansera en första produkt med nära noll kronor i budget. Bootstrapping och ”lean startup” är ju heta begrepp just nu som förenklat handlar om att med så lite resurser som möjligt få en verifiering av att man löser ett värdefullt kundbehov som går att kapitalisera på.

I övrigt så kräver ett Saas-bolag oftast enbart små initiala investeringar såsom ett par begagnade skrivbord, några datorer och ett fåtal mjukvarulicenser.

För ett bolag som vill bli en ledande internationell spelare kommer det på lite sikt krävas betydande investeringar i produktutveckling och marknadsföring. Precis som för vilket annat startup-bolag som helst som vill nå sin fulla potential kommer det krävas aggressiv tillväxt för nå en stark ställning som ledande bolag inom sin nisch.  En viktig resurs är alltså tillgången på kapital för att öka tillväxttakten och frågan om finansiering är ofta en central frågeställning för Saas-bolag med ambition att snabbt bli stora.

Partners

Saas-bolag i tidiga skeden består ofta, som jag beskrev ovan, av en kärna av anställda (grundarna + någon anställd) där resterande kompetensbehov köps in externt från exempelvis konsulter eller frilansande experter.

Internt måste kärnteamet själva täcka in centrala kompetenser som produktutveckling, teknisk utveckling och marknadsföring. Allt annat köps in från externa ”partners” och även delar som gäller ren exekvering ”under” dessa nyckelområden kan vid behov köpas externt.

Ser man till Produkt/Teknik så är det vanligt att den tekniska lösningen är till del egenutvecklad men också till del är en mashup av externa komponenter. Viktigt är att teamet har en ”tech lead” som kan tillräckligt mycket om olika teknologier för att välja rätt grundarkitektur och balans mellan att utveckla själv och använda ”partnerlösningar” såsom komponenter eller externa tjänster.

Sammanfattning

Detta var den tredje delen om investeringar i molntjänstbolag och hur det är önskvärt att affärsmodellen ser ut i tidiga skeden. Tidigare delar hittar du här:

Del 1 – Varför molntjänstbolag är intressanta att investera i 

Del 2 – Affärsmodellen för molntjänstbolag – Värdeerbjudandet

Ett område återstår i serien, det är området ”Kundsegmentering” vilket jag tänkte spara till ett eget inlägg. Stay tuned!

I det förra inlägget om molntjänstbolag (Saas) gick jag igenom fyra centrala områden vad som definierar affärsmodellen för ett molntjänstbolag. Jag lovade att även skriva om de återstående komponenterna i affärsmodellen. Här kommer mina tankar kring ”värdeerbjudande” (value proposition)  för Saas bolag.

Värdeerbjudande handlar om vilket värde en lösning ger dess användare och kunder. Detta är den centrala frågeställningen i alla affärsmodeller. Viktigt är dels att produkten verkligen löser ett stort problem som kunderna har och att det löses på ett för kunden relevant och enkelt sätt. Bolagets intäktsströmmar kommer vara en direkt faktor av vilket värde produkten levererar. En produkt som används mycket (exempelvis stor del av användarens arbetsdag eller som rör stor del av arbetsstyrkan) löser antagligen ett stort problem, dvs den är värdefull och kan betinga ett högt pris. Så för att bli framgångsrik måste produkten leda till högt engagemang från användarna och vara viktig för dem så att de kommer tillbaka ofta.

För ett renodlat Saas-bolag kommer det inte skala att träffa alla användare, sitta ner och visa produkten och så vidare utan produkten i sig själv måste vara en bärare av marknadsföringen och vilket värde den kommer med. Produkten är egentligen det enda verktyg Saas-bolaget har att kommunicera med. Fin hemsida och smart PR kommer inte ge någon hävstång om inte produkten levererar tydligt värde. Det kommer vara helt avgörande att produkten är tydlig, känns pålitlig och säker, har enkelt ”onboarding”  etc etc så att den snabbt visar hur den enkelt löser ett stort problem för användaren.

En intressant aspekt är att värdeerbjudandet är att det finns tillfällen när värdet ökar över tid och inte behöver vara helt uppfyllt från början av relationen mellan användare och produkt. De Saas-bolag som använder freemium som kundanskaffningsstrategi har som första mål att få användare att skapa ett konto så att de kommer igång och börjar använda produkten. Tanken är att över tid ökar det upplevda värdet av produkten ju mer den används och på sikt kan användaren konverteras till att bli betalande kund. Tänk Dropbox som ett exempel. Innan någon av dina kollegor hade dropbox var värdet av tjänsten lågt, att synka sina egna dokument mellan olika devices har ett visst, men lågt, värde. Värdet ökade flerfalt när det går att dela mappar mellan flera användare eller när man levererar filer till någon och slipper skicka stora mail och vara orolig för versionsproblematik. Många Saas-bolag kan med fördel tillämpa samma princip, dvs man vill få in många användare som provar tjänsten och i takt med att användarna engagerar sig i tjänsten ökar deras upplevda nytta och värde av den. Att få igång en nätverkseffekt är ett bra sätt att öka värdet på en molntjänst som också leder till en möjlighet att börja ta betalt av användarna. Andra möjligheter som uppstår när man får in en engagerad användarskara, som går att omvandla till intäkter, är att de börjar efterfråga mer avancerad funktionalitet, bjuder in kollegor till tjänsten eller nyttjar mer lagringsutrymme.

I det förra inlägget beskrev jag också hur det går att vara data driven när man jobbar med Saas-bolag. För att förstå om en produkt har bra förutsättningar att leverera värde så är viktiga nyckeltal att mäta ”engagement” och ”retention”. Är värdena för dessa nyckeltal höga så innebär det att produkten ger användarna mycket nytta och att de ofta kommer tillbaka för att dra nytta av detta värde. Bra nivåer på engagment och retention är det första bevis du kan få som investerare att ett bolag är på rätt väg med sin produkt. När detta finns på plats finns fundamentet för att börja skala upp  och expandera bolaget.