Archive for 2013

Utvalda sevärda presentationer från Le Web Paris

Hade förmånen att vara på Le Web i Paris den gångna veckan. Mestadelen av tiden spenderades med möten men det fanns några personer och presentationer som kändes extra spännande att få se live.

Dessa tre valde jag att se live på plats och jag kan varmt rekommendera att se/lyssna på dessa:

Fred Wilson, Union Square Ventures pratade om de stora makrotrenderna som hans firma har identifierat och som de använder för att analysera potentiella investeringar mot. Ett tydlig tema för honom är hur tröga byråkratier bryts ner och ersätt av teknologidrivna nätverk. Dessutom spanar han om Bitcoins och ”Unbundling” som innebär att de som tidigare levererades som sammansatta tjänster nu splittras upp i mindre delar där olika bolag blir bäst i klassen på just sin smalare leverans.

Guy Kawasaki är också en kändis i ”tech-land”. Bland annat för att han jobbat som evangelist på Apple, skrivit böcker med råd till startups, bloggat och ängelinvesterat. Loic hade en Q&A med Guy som jag tyckte var mycket underhållande. Han pratar bland annat Bitcoin, investeringar, strategier för sociala medier och mycket mer. Exempelcitat från Guy: ”if you’re not pissing people off on social media, you’re not using it hard enough.”

Gary Vaynerchuck är även han en underhållande amerikansk kändis. Det jag tog med mig från den här Q&A-sittningen är hans fokus på att bygga rätt företagskultur. Gary beskriver det som att det är viktigare med personer som bidrar starkt till rätt företagskultur snarare än med sin kompetens inom ett specifikt område. Han beskriver hur viktig kulturen är för att hans bolag ska bli robusta och inte behöva hans ledarskap. Om han bara rekryterade utifrån kompetens skulle inte kulturen bli så stark. Han letar efter personer som ser sina kollegor som en del av sin familj och där man bryr sig starkt om varandra. Som exempel på hur viktigt detta är beskriver Gary hur han sagt upp personer som har utmärkta formella kunskaper inom ett område bara för att de inte bidrar till att stärka företagskulturen.

Vår investering i Auddly – en molntjänst för musikindustrin

Härom veckan blev vår senaste molntjänstinvestering, i bolaget Auddly, officiell när Dagen Industri skrev ett stort reportage. I transparensen tecken tänkte jag dela med mig kring de parametrar som vi tittat på när vi beslutade om att investera i Auddlys såddrunda.

1) Team. Auddly grundades av Niclas Molinder och Daniel Hagenfeldt. De har den perfekta blandningen av visionära planer, djup branschkunskap och förmåga att bygga skalbara IT-lösningar. Dessutom investerar Martin Sandberg (Max Martin) tillsammans med oss i rundan vilket är en tung verifiering att han ser lika stor potential som vi gör.

2) Produkt. Det finns ett par väldigt tydliga problem som alla musikskapare och förlag har gemensamt. Teamet har en genomtänkt produktplan kring ett par centrala användningsfall som ger stort värde till användarna. I korthet innebär affärskonceptet att man ska bygga en produkt som hjälper musikskapare att tjäna mer pengar på sin musik. Bland annat genom att Auddlys tjänst skapar ordning under den kreativa processen vilket gör att det blir enklare att fördela intäkterna rätt när en låt är publicerad och genererar intäkter. Detta är ett stort problem i branschen idag, stora belopp blir aldrig utdelade då olika aktörer har olika syn på hur fördelningen ska vara. Auddlys lösning ger tydligt värde både till stora och små låtskrivare men även musikförlagen.

3) Potential. En molntjänst mot musikindustrin vänder sig så klart mot en multimiljardmarknad. Det som är extra intressant är att Auddlys produkt används för att bringa ordning i flödet av pengar mellan konsumenter, förlag, låtskrivare och musiker. Det är således en kärnprocess för att inblandade. Vilka aktörer vill inte tjäna mer pengar på sitt musikskapande? Och alla har något att tjäna på att lägga in sina musikverk i Auddlys system. Det finns alltså enorm potential i om Auddly lyckas bli ett standardverktyg för alla inblandade i värdekedjan av musik.

Personligen tycker jag det också är intressant hur affärsidéer uppstår. Auddly kom till genom en krock mellan två världar. Musikbranschen och it-branschen. Daniel hade flera år jobbat med generella intranät och föreslog för Niclas, låtskrivare/producent med eget förlag, att han borde låta bygga en molntjänst för att få mer ordning på sin egen musikförlagsverksamhet. Visionen växte snabbt till något mycket större och nu jobbar man mot målet att bli ett naturligt val för alla musikskapare och förlag i hela världen som alla sitter på samma utmaningar.

Auddly är i betafas just nu. Planen är att lansera skarpt i början av 2014. Stay tuned för mer om Auddly här.

Detta läste jag denna vecka – v49

How to Grow Huge: Proprietary Distribution Channels
Bra om hur olika Saas-bolag genom vuxit sig starka genom att totalt dominera en distributionskanal. Vilken är din bästa distributionskanal?

The problem with standalone videoplayers
Magnus, grundare av Sprinkle, gör en träffsäker analys om online video och dess värdekedjor. Här sorterar han ut viktiga lärdomar kring videospelare, content, context och distributionssätt.

Helping Big Get Small
Trenden ”Consumerization of the enterprise” är intressant som investeringstema. Den här artikeln visar flera talande exempel på detta och berättar också bakgrunden till hur en investerare resonerat kring sin investeringen i ”Orchard” – ett startup som gör det möjligt för institutionellt kapital att investera i ”Online Lending”; en typisk konsumentföreteelse.

SaaS-bolaget Move Guides tar in 12 mkr i seed round

Jag plockade upp några datapunkter igår apropå finansieringsrundor av SaaS-bolag genom en intressant nyhet. MOVE Guides, en SaaS plattform som hjälper till med processen när någon ska flytta till ett annat land för att bli ”expat” har tagit in sin andra runda riskkapital.

I juli 2012 gjorde man sin första affärsängelrunda som inbringade £400.000. Redan då hade man som ambition att resa en A-runda inom 12-18 månader för att öka expansionstakten. Idag, 15 månader senare, meddelar bolaget att man gjort en ”seed-round” på $1,8M.

I nyheten avslöjar man också lite kring hur mycket traction man har:

”… their clients on the platform have now completed thousands of employee moves with an employee satisfaction rating of 99%, across 80 cities on six continents”

Min kommentar till detta är att man alltså redan kommit en bra bit förbi ”product-market-fit” med stabila, förutsägbara och attraktiva metrics som lovar mer. Man har bevisat en kundanskaffningsstrategi och har en bra nivå på engagement och retention. Ändå är det inte dags för en ”A-runda” utan har tydligen mer att bevisa för investerare för att kunna att attrahera större kapitalrundor.

Vad krävs för att resa en riktig serie A-runda?

Det råder tyvärr begreppsförvirring om vad en ”serie A-runda” är och vad som krävs för att lyckas attrahera en sådan investeringsrunda.

Varje vecka möter vi bolag som har ungefär den här finansieringsstrategin:

”Vi har en ok produkt lanserad nu med lovande metrics. Nu behövs 4-6 mkr för att utveckla bolaget ytterligare och sedan ska vi resa en ”Serie A-runda” och ta in 15-25 mkr”.

En A-runda idag är ”growth capital”. Det som för 10 år sedan var en B-runda eller C-runda är idag en A-runda. Vad krävs för att resa en ”growth round”? Egentligen en enda sak: Exponentiell tillväxt. Du måste kunna visa dubblad tillväxt månad för månad i minst 3-6 månader. Har du inte stabil exponentiell tillväxt kommer du inte kunna attrahera en A-runda.

Varför ser det ut så här? Startups konkurrerar med andra startups om investerarnas pengar. Endast de mest lämpade kommer attrahera det mest riskvilliga kapitalet. Landskapet för investeringar i startups har förändrats mycket de senaste åren. Det blir billigare och billigare att starta bolag och lansera en fungerande prototyp. Rätt team kan bootstrappa sig till en minimum viable product och ett par skarpa användare (ibland kunder) utan extern finansiering. Antalet bolag som startas har följaktligen exploderat.

En annan trend är att antalet större ventureinvesterare sedan it-bubblan 2000/01 är på stadig nedgång. Det är alltså färre investerare som tittar på allt fler investeringsmöjligheter.

Och samtidigt är det ett faktum att på ”tech-investeringsmarknaden”, från ett investerarperspektiv, så är det en marknad där winner-takes-all. Det bolag som dominerar en kategori kommer kapa åt sig i princip hela värdet från den kategorin. Alltså givet den risk man tar som venture investerare så är det bara den investerare som prickar vinnaren av en kategori som kommer få tillräckligt hög avkastning.

Investerare som gör riktiga A-rundor har alltså en stor pool av investeringsobjekt att titta på och måste välja ut de bolag som har tydlig potential att totalt dominera sin kategori. Detta leder till att investerarna väntar så länge som möjligt med att investera så att bolaget nått den fas där man har bevisad exponentiell tillväxt.

Slutsatsen är att det är ingen idé att uppvakta en ”serie A investerare” innan ditt bolag har nått exponentiell tillväxt. Lägg istället all energi på att nå den punkten, det kommer sannolikt ta längre tid, kosta mer kapital och förbruka mer energi än vad du tror.

Det är läskigt att fokusera – utan fokus dör du

Fokus är viktigt. Fokus är svårt. Att ha fokus handlar om att säga nej till möjligheter. Som ledare av ett företag är det läskigt att säga nej.

Samtidigt är det en framgångsfaktor att behålla fokus för att uppnå någonting överhuvudtaget.

Tekniskt finns alltid möjligheter att lägga till funktioner och bygga ännu mer fantastisk teknologi. Affärsmässigt finns alltid möjligheter att tillgodose olika kunders behov som man springer på.

Varför är det så svårt med fokus? För att som entreprenör gör det alltid ont att säga nej till en spännande möjlighet.

Jag har två liknelser som handlar om fokus.

1) Dagen D – invasionsstyrkan som anföll den Franska kusten riktade in sig på fyra stränder samtidigt för att hitta den där motståndet var svagast och där man kunde nå framgång och bryta igenom. När man hittat fiendens svaga punkt koncentrerade man all kraft på att bryta upp ett hål i försvaret och etablera ett brohuvud som fienden inte kunde ta tillbaka.
Många bolag får aldrig till något brohuvud utan fortsätter att sprida sina begränsade resurser på fyra stränder samtidigt – om och om igen utan att nå någon framgång någonstans. Det behöver inte vara fel att testa fyra stränder (segment eller erbjudanden) men konsten ligger i att inse när en satsning inte håller, när det börja bli dags att lämna en strand och fokusera på något annat.

2) Alice i underlandet. Alice frågar någon hon möter om hjälp att hitta vägen. Motfrågan ”var är du på väg” besvaras med ”det vet jag inte”. ”Då spelar det ingen roll vilken väg du tar”. För att kunna vara säker på vilka vägval man ska göra, vad man ska satsa resurser på och vad som ska prioriteras bort måste man ha en klar bild över vart man ska för att kunna välja väg.

Varför är det så svårt att vara fokuserad och fokusera på rätt saker? Det handlar om att man inte vet vart man är på väg och hur man ska ta sig dit. Det finns inte tillräckligt säkert identifierade kritiska framgångsfaktorer. Man måste ha en idé om vilka de viktigaste kritiska värdehöjarna som måste uppnås är. Har man inte en klar bild för sig själv över vilka dessa milstolpar är så är det omöjligt att säja nej och välja bort.

Så lösningen för att bli mer fokuserad är att man måste veta mer om sin marknad, tänkta kundernas behov, hur värdekedjor ser ut, vilka aktörer sitter på inflytande, vem bestämmer över pengarna och så vidare. Som entreprenör måste man ge sig ut och samla mer data över hur omvärlden ser ut. Vilka stränder finns, hur ska vi ta oss dit och om det verkar vara värda att försöka anfalla över huvudtaget.

”Lean startup” handlar om att testa hypoteser för att verifiera olika delar av en affärsmodell. Det är precis det som fokus handlar om. Ju mer man vet om hur sin affärsmodellen passar marknaden desto lättare är det att vara fokuserad och koncentrera sina resurserna dit de gör verklig skillnad.

Det finns inga riskovilliga investerare

Till Entreprenörer som gnäller för att investerare är riskovilliga, snåla eller inte förstår dig: Fundera till på din egen kommunikation. Du som entreprenör har ett jobb att övertyga investerare om att risken är värd att ta. Om risken är hög och du inte kan förklara varför den ändå är värd att utsätta sig för – då har du misslyckats. Se sanningen i vitögat, ta ansvar och fundera på om du kan sälja din affärsplan på något att sätt som gör investeraren mer benägen att stoppa in sina pengar (dvs upplever risken vara lägre).

Du skickar ingen bra signal om ditt eget entreprenörskap om du skyller misslyckanden på omvärlden. Sluta gnäll på att riskkapitalbolag inte tar risk eller att affärsänglar är svåra att övertyga. Kavla upp ärmarna och fundera på vad du själv kan göra annorlunda. Fight back!

Kom med i nätverket av Saas-intresserade personer

För ett par veckor sedan hade jag ett spännande möte med Kundo-gänget där vi diskuterade molntjänstbolag. Vad vi konstaterade var att det alltid är bra med erfarenhetsutbyte som kan hjälpa varandra att snabbare att nå insikter om vad som fungerar, vad som är värt att prova och få inspiration av andra entreprenörer i största allmänhet.

Mötet inspirerade mig till att starta en grupp på Meetup ”Sthlm Saas and Online Businesses” med fokus på frågor som rör B2B molntjänster. Tanken är att samla personer som är intresserade av att diskutera hur man driver, utvecklar och växer molntjänstbolag. Vår idé var att gruppen ska fokusera på affärssidan av Saas-bolag exempelvis kunddriven utveckling, onlinemarknadsföring, kundanskaffningsstrategier med mera.

Idag blev det också klart med den första träffen för gruppen som blir den 2 december. Lukas Duczko, VD och grundare av Scrive kommer att berätta sin resa och hur det gick till när de sökte sig fram till sin ”product-market-fit”.  Idag är Scrive ledande e-signeringstjänst i Norden med kunder som Avanza Bank, 3, Let’s deal med flera.

Är du intresserad av molntjänstbolag, onlinemarknadsföring eller andra närliggande teman? Kom med i vår Meetup-grupp eller dyk upp den 2 december.

Affärsmodellen för molntjänstbolag – genomförande

Denna del i min sammanfattning av affärsmodellen (som för övrigt utgår från ”Business Model Canvas”) för molntjänstbolag handlar om genomförande. Dessa delar av affärsmodllen svarar på frågor som; vad behöver göras för att realisera vår vision, vad gör vi själva, vad görs externt, vilka aktiviteter är viktigast och vilka resurser kräver detta?

Nyckelaktiviteter

Vilka aktiviteter är kritiska för nå ut med vårt värdeerbjudande? Aktiviteterna som måste samspela med angränsande områden av affärsmodellen som Nyckelresurser (mer om det nedan), Distributionskanaler och Kundrelationen.

Hela syftet med affärsmodellen är att leverera en molntjänst och skapa nöjda kunder som betalar för värdet som levereras. Alltså är det kritiskt att man som molntjänstbolag kan utveckling, bygge och leverans av en mjukvarutjänst som ska levereras i molnet till de plattformar som användarna erbjuds använda på ett tillfredsställande sätt. Bolagets nyckelaktiviteter kommer vara system- och webbutveckling, mobil apputveckling, drift, övervakning, säkerhet och kvalitet.

Därutöver är det en kritisk aktivitet att lyckas med kundanskaffning genom marknadsföring som driver relevant trafik till webbplatsen. Ur denna trafik som strömmar till webbplatsen är uppgiften att konvertera potentiella kunder så att de successivt konverterar till att bli betalande.

Resurser

Som en konsekvens av ovanstående är det uppenbart att nyckelresurser i form av kompetens är inom områdena teknik- och produktutveckling samt marknadsföring. Som investerare är det önskvärt att dessa kompetenser finns bland grundarna i bolaget i tillräcklig utsträckning. Är det bolag i startup-skede skulle jag hävda att som investerare är detta ett krav; att grundarna själva har alla nyckelkompetenser för att få igång verksamheten.

Kompetenser för att komplettera kärnteamet kan så klart över tid köpas in eller anställas men för att veta vad man behöver krävs ofta en god egen kunskap inom området. Att veta vad man inte vet är också en viktig förståelse att ha ombord.

På ett annat plan är det också en viktig resurs att bolaget lyckas finansiera sig fram till den punkten när kundintäkterna och bruttomarginalen kan finansiera bolaget. Till största del är kostnadsmassan i ett Saas-bolag personalen. Om grundarna av bolaget har alla nyckelkompetenser själva så går det i teorin att bygga och lansera en första produkt med nära noll kronor i budget. Bootstrapping och ”lean startup” är ju heta begrepp just nu som förenklat handlar om att med så lite resurser som möjligt få en verifiering av att man löser ett värdefullt kundbehov som går att kapitalisera på.

I övrigt så kräver ett Saas-bolag oftast enbart små initiala investeringar såsom ett par begagnade skrivbord, några datorer och ett fåtal mjukvarulicenser.

För ett bolag som vill bli en ledande internationell spelare kommer det på lite sikt krävas betydande investeringar i produktutveckling och marknadsföring. Precis som för vilket annat startup-bolag som helst som vill nå sin fulla potential kommer det krävas aggressiv tillväxt för nå en stark ställning som ledande bolag inom sin nisch.  En viktig resurs är alltså tillgången på kapital för att öka tillväxttakten och frågan om finansiering är ofta en central frågeställning för Saas-bolag med ambition att snabbt bli stora.

Partners

Saas-bolag i tidiga skeden består ofta, som jag beskrev ovan, av en kärna av anställda (grundarna + någon anställd) där resterande kompetensbehov köps in externt från exempelvis konsulter eller frilansande experter.

Internt måste kärnteamet själva täcka in centrala kompetenser som produktutveckling, teknisk utveckling och marknadsföring. Allt annat köps in från externa ”partners” och även delar som gäller ren exekvering ”under” dessa nyckelområden kan vid behov köpas externt.

Ser man till Produkt/Teknik så är det vanligt att den tekniska lösningen är till del egenutvecklad men också till del är en mashup av externa komponenter. Viktigt är att teamet har en ”tech lead” som kan tillräckligt mycket om olika teknologier för att välja rätt grundarkitektur och balans mellan att utveckla själv och använda ”partnerlösningar” såsom komponenter eller externa tjänster.

Sammanfattning

Detta var den tredje delen om investeringar i molntjänstbolag och hur det är önskvärt att affärsmodellen ser ut i tidiga skeden. Tidigare delar hittar du här:

Del 1 – Varför molntjänstbolag är intressanta att investera i 

Del 2 – Affärsmodellen för molntjänstbolag – Värdeerbjudandet

Ett område återstår i serien, det är området ”Kundsegmentering” vilket jag tänkte spara till ett eget inlägg. Stay tuned!

Affärsmodellen för molntjänstbolag – värdeerbjudandet

I det förra inlägget om molntjänstbolag (Saas) gick jag igenom fyra centrala områden vad som definierar affärsmodellen för ett molntjänstbolag. Jag lovade att även skriva om de återstående komponenterna i affärsmodellen. Här kommer mina tankar kring ”värdeerbjudande” (value proposition)  för Saas bolag.

Värdeerbjudande handlar om vilket värde en lösning ger dess användare och kunder. Detta är den centrala frågeställningen i alla affärsmodeller. Viktigt är dels att produkten verkligen löser ett stort problem som kunderna har och att det löses på ett för kunden relevant och enkelt sätt. Bolagets intäktsströmmar kommer vara en direkt faktor av vilket värde produkten levererar. En produkt som används mycket (exempelvis stor del av användarens arbetsdag eller som rör stor del av arbetsstyrkan) löser antagligen ett stort problem, dvs den är värdefull och kan betinga ett högt pris. Så för att bli framgångsrik måste produkten leda till högt engagemang från användarna och vara viktig för dem så att de kommer tillbaka ofta.

För ett renodlat Saas-bolag kommer det inte skala att träffa alla användare, sitta ner och visa produkten och så vidare utan produkten i sig själv måste vara en bärare av marknadsföringen och vilket värde den kommer med. Produkten är egentligen det enda verktyg Saas-bolaget har att kommunicera med. Fin hemsida och smart PR kommer inte ge någon hävstång om inte produkten levererar tydligt värde. Det kommer vara helt avgörande att produkten är tydlig, känns pålitlig och säker, har enkelt ”onboarding”  etc etc så att den snabbt visar hur den enkelt löser ett stort problem för användaren.

En intressant aspekt är att värdeerbjudandet är att det finns tillfällen när värdet ökar över tid och inte behöver vara helt uppfyllt från början av relationen mellan användare och produkt. De Saas-bolag som använder freemium som kundanskaffningsstrategi har som första mål att få användare att skapa ett konto så att de kommer igång och börjar använda produkten. Tanken är att över tid ökar det upplevda värdet av produkten ju mer den används och på sikt kan användaren konverteras till att bli betalande kund. Tänk Dropbox som ett exempel. Innan någon av dina kollegor hade dropbox var värdet av tjänsten lågt, att synka sina egna dokument mellan olika devices har ett visst, men lågt, värde. Värdet ökade flerfalt när det går att dela mappar mellan flera användare eller när man levererar filer till någon och slipper skicka stora mail och vara orolig för versionsproblematik. Många Saas-bolag kan med fördel tillämpa samma princip, dvs man vill få in många användare som provar tjänsten och i takt med att användarna engagerar sig i tjänsten ökar deras upplevda nytta och värde av den. Att få igång en nätverkseffekt är ett bra sätt att öka värdet på en molntjänst som också leder till en möjlighet att börja ta betalt av användarna. Andra möjligheter som uppstår när man får in en engagerad användarskara, som går att omvandla till intäkter, är att de börjar efterfråga mer avancerad funktionalitet, bjuder in kollegor till tjänsten eller nyttjar mer lagringsutrymme.

I det förra inlägget beskrev jag också hur det går att vara data driven när man jobbar med Saas-bolag. För att förstå om en produkt har bra förutsättningar att leverera värde så är viktiga nyckeltal att mäta ”engagement” och ”retention”. Är värdena för dessa nyckeltal höga så innebär det att produkten ger användarna mycket nytta och att de ofta kommer tillbaka för att dra nytta av detta värde. Bra nivåer på engagment och retention är det första bevis du kan få som investerare att ett bolag är på rätt väg med sin produkt. När detta finns på plats finns fundamentet för att börja skala upp  och expandera bolaget.