kommentarer

Sedan hösten 2021 jobbar jag som VD på deltid i SaaS-bolaget Custellence och tänkte beskriva hur detta kommer sig, varför Custellence och vad som händer med Cloud Capital.

Custellence kom jag i kontakt med 2017 i samband med att jag lämnade Almi Invest och har sedan dess varit engagera i bolaget som rådgivare, styrelseledamot och aktieägare.

När Cloud Capital grundades gjordes det på premissen att börja långsamt och försiktig för att ge oss tid att hitta product/market-fit. Det innebar att Cloud har varit en ”bootstrap”, vi ville inte bygga upp för mycket strukturer och kostnader tidigt. För mig personligen innebar det att jag alltid haft ett något eller några sidouppdrag, många gånger i formen av styrelseuppdrag i olika SaaS-bolag. Ett sådant har varit Custellence.

Ett par gånger om året har jag tagit ett steg tillbaka och tittat igenom mina olika uppdrag och reflekterat över vilka är det som ger mig mest energi och är roligast att jobba med. Varje gång hamnade Custellence högt eller högst upp på listan. Under åren har jag försökt vara en engagerad aktieägare och styrelseledamot men jag har ofta tänkt att jag skulle vilja engagera mig mer.

Under våren 2021 landade en diskussion i styrelsen i Custellence att det var dags för bolaget att söka sin första externa VD. Det råkade sammanfalla för mig med att jag valt att lämna några andra styrelseuppdrag och därutöver hade några avslutats i samband med att portföljbolag sålts till nya ägare. Stjärnorna stod plötsligt uppradade och det kändes helt naturligt att räcka upp handen och anmäla mitt intresse för VD-rollen.

Så vad är det som gör att jag hela tiden kommer tillbaka till att Custellence är det roligaste bolaget att jobba med?

* Först och främst människorna med en kombination av deras värderingar och ambitioner som delas av grundarna (Daniel och Olof), investerarna (ledda av Mikael) och teamet (Sabina, Sofie och Hayri).

* Därefter affärsidén, att bygga och sälja ett cloudbaserat self service verktyg för en nischad internationell målgrupp. Custellence har sedan starten, och långt innan det blev trendigt, varit ett ”product led”-företag. Det är satt i bolagets DNA att produkten kommer i främsta ledet så att alla intresserade kan testa, utvärdera och köpa helt utan inblandning av manuell försäljning med säljare. Detta visar sig exempelvis i kundbasen, drygt 350 kunder i över 125 länder med varumärken som Microsoft, Veeva, Dandy, Pfizer, Takeda, Volvo, Polestar, Fortnox mfl. 100% sålt med inbound trafik utan outbound sälj.

* Avslutningsvis, marknaden för Customer Experience (CX) och Customer Journey Mapping är enorm och växer fort. Exempelvis pratar över 200.000 personer varje månad om CX bara på LinkedIn. Custellence har marknadens mest lättanvända verktyg för att kartlägga, modellera och presentera kundresekartor.

Vadå kundresa – vad är det och varför är den viktig?
Alla bolag har kunder och med kunder kommer en kundresa, oavsett om den är kartlagd, förstådd och kommunicerad eller inte. Ett bolag som inte har koll på sin kundresa har mycket svårare att innovera, affärsutveckla, kommunicera och styra sin verksamhet. Fler och fler får upp ögonen för att kundresor är centralt för att man som organisation ska bli lyckas bli riktigt kundcentrerad i allt man gör.

Som SaaS-nerd man är har vi på Custellence så klart skapat en exempel-mall på hur en kundresa för ett PLG SaaS-bolag kan se ut. In och kika, ladda ner och använd som inspiration för att börja fundera på hur er kundresa ser ut och kan utvecklas.

Jag är övertygad om att Custellence bara har skrapat på ytan och som VD för bolaget är huvudmålet nu att fortsätta förädla verksamheten tillsammans med hela gänget för att hitta nycklar som kan accelerera tillväxten och bli en dominerande spelare på marknaden för ”CX tech”.

Vad händer med Cloud Capital nu då?
Under 2021 landade jag och mina kompanjoner i Cloud i slutsatsen att låneaffären, som var Clouds ursprungliga affär, inte ska vara ett prioriterat område framöver. Istället fortsätter vi och fokuserar på vår investeringsverksamhet som varit väldigt framgångsrik med en portfölj av fina SaaS-bolag. Vi har mycket kapital kvar som vi gärna sysselsätter i nya investeringar. Just nu och tillsvidare delar jag min tid mellan Cloud och Custellence. För mig och Cloud är det business as usual.

Idag kom nyheten ut att Funnel tagit in 450 mkr i sin senaste finansieringsrunda och här kommer mina snabba reflektioner på värderingen av Funnel. Jag utgår från uppgifterna som finns i Breakits artikel där man anger att bolagets ARR (annual recurring revenue) i december 2019 var 100 mkr och att dessa kommer dubblas till 200 mkr till slutet av 2020.

Funnel har alltså lyckats med ett par saker som vi sällan ser i den svenska SaaS-ekosystemet, man har brutit över 100 mkr i ARR och man gör det med en tillväxt year-over-year på 100%. Jag antar att bolaget har väldigt bra visibilitet på sin intäktstillväxt varför de med stor säkerhet kan säga var innevarande års ARR kommer landa. Hög visibilitet på framtida intäkter är något som ökar förutsägbarheten för en investerare och allt annat lika sänker risken, dvs höjer värderingen.

Med dessa förutsättningar värderar de nya investerarna bolaget till 1 miljard kr (pre-money antar jag) vilket innebär är en multipel på 5x ARR vid årets slut. (Breakits artikel säger inget om aktierna i den här emissionen har speciella rättigheter, exempelvis likvidationspreferens, vilket har en påverkan på priset.)

Varför är detta intressant? Funnel senaste runda ger en väldigt intressant datapunkt hur ett välbyggt SaaS-bolag som växer snabbt, inte bara i Sverige, från en stor bas värderas av institutionellt riskkapital. Det är bra att ha med sig om man går i tankar att finansiera sitt, eller investera i, onoterade SaaS-bolag.

SaaStr Annual 2020 går av stapeln 10 – 12 mars i San José och som vanligt kommer ett gäng svenska bolag åka dit för att inspireras och knyta nya kontakter.

Det har blivit en tradition att den svenska kontigenten ses innan och under konferensen för olika trevligheter. Under konferensen brukar det finnas möjlighet att delta på en gemensamma ”jetlag breakfast”, något företagsbesök och mingel för att knyta nya kontakter.

För att koordinera detta brukar jag hålla ihop den svenska styrkan genom en maillista och en whatsupp-grupp. Ska du åka till SaaStr och vill vara med på detta skicka ett mail till mig på johan <a> cloudcapital.se så lägger jag till dig!

I December 2013 startade nätverket ”Stockholm SaaS and Online Business” och sedan dess har gruppen träffats regelbundet för att knyta kontakter och utbyta erfarenheter mellan SaaS-entreprenörer. Dessutom har en växande grupp medlemmar åkt tillsammans till konferensen SaaStr Annual i San Francisco de senaste åren. Idag har gruppen 550+ medlemmar som alla driver eller har anknytning till SaaS-bolag i Sverige.

20 september är det dags för nästa träff och då kommer Erik Syrén från LIME CRM berätta om bolaget och dess resa till 200+ mkr i omsättning och verksamhet i hela norden. Bland annat kommer vi få höra om hur Lime såldes till Bisnode för att bara ett par år senare köpas ut igen (Erik deltog i båda affärerna). Dessutom kommer Erik beskriva hur deras fokus på bolagets värderingar och en tydlig företagskultur har varit framgångsfaktorer som bildat fundamentet för bolagets snabba tillväxt de senaste åren.

Mer info om träffen finns här: https://www.meetup.com/Stockholm-SaaS-and-Online-Businesses/

===
Johan Crona är grundare av Cloud Capital, ett bolag som är fokuserat på expansionsfinansiering genom lån till SaaS-bolag i Norden.
===

Vad jag tar med mig som sommarens tema efter att följt nyhetsrapporteringen är appropå bolag som fått in mycket riskkapital, inte fått modellen att funka och nu tvingas skala ner ordentligt. Det är synd att många entreprenörer lägger så mycket tid och energi på att jaga in och bränna riskkapital istället för att spendera den tiden på att bygga ett långsiktigt hållbart och starkt företag.

I media kunde vi under sommaren läsa om Universal Avenue, Aifloo, Watty, Goo Technologies med flera som rest ordentligt med riskkapital för att en tid senare konstatera att pengarna är slut, det går inte att ta in mer på meningsfulla villkor och då återstår att dra hårt i bromsen för att försöka rädda bolaget.

Det är en av de största riskerna med mängden kapital som finns tillgängligt för tech-bolag idag att det blir normen att resa 25 mkr (eller mer), trots att man i många fall (uppenbarligen) inte hittat en modell som tål att hälla (mycket) pengar på. Entreprenörerna hoppas med pengarna kunna investera i att utveckla bolaget och under tiden ”komma på” vad den hållbara affärsmodellen ska vara. Problem är bara att så fort du tagit in mycket pengar så händer två saker, dels måste pengarna sättas i arbete så många personer anställs utan att veta riktigt vad olika roller ska tillföra och dels kommer en press från investerarna att snabbt visa värdehöjande milstolpar så att bolaget kan ta in mer pengar på en högre värdering (det är nämligen väldigt viktigt för investerare att för sig själva och sina finansiärer redovisa ”mark-ups”i sina portföljer). Detta skapar en kultur av extremt risktagande och som synes är det många bolag som inte reder ut det hela utan tvingas snart börja skära i kostnader för att försöka komma till en situation där intäkter och kostnader går ihop.

Det är synd att så mycket tid går åt att skapa en affärsplan som attraherar investerare, landa själva investeringsrundan, skala upp bolaget för att några månader senare tvingas hårt skära ner bolaget. Det tar enormt mycket av bolagets bandbredd som annars kunde gått till att träffa kunder, på djupet förstå vilken go-to-market-approach som kommer fungera långsiktigt och skalbart för att sen successivt hälla på mer kapital när modellen uppenbarligen håller.

Det går inte att bygga en snögubbe med grävmaskin. Först måste man bygga smått men succesivt växer snöbollarna sig så stora att det måste till större och större verktyg för att bygga vidare på dem. Så småningom är det dags att ta fram grävmaskinen men det är först när timing än rätt. Idag krossas många bolag av tyngden av för mycket pengar på för hög värdering för tidigt.

Det är synd att så mycket energi (och pengar) förbrukas i många bolag utan att omvandlas till hållbara värden. Jag hoppas få se fler bolag som kör utan eller med mycket begränsat med externt riskkapital (eller åtminstone växer in i kostymen ordentligt först). Det finns andra sätt att bygga bolag än ”Go big, or go home”.

Här kommer senaste veckornas skörd av artiklar som jag snappat upp och tyckte var intressanta.

Helping Big Get Small
Ska du lansera en B2B molntjänst är det fortsatt viktigt att tänka i termer av ”consumerization of the entreprise”. Här en intressant beskrivning från en investerare om sin investering i ”B2B online lending plaform” Orchard – ”We’ve seen a lot of technologies start out in the consumer world and ”infect” the enterprise. This creates a large opportunity for companies who see consumer trends and understand enterprises well enough figure out what it will take to get them to participate.”

Why are you still building consumer apps? Enterprise pays 4x more!
Mer på temat ”consumerization of IT: ”A little over 12% of the money-making developers in our survey were targeting the enterprise yet they made on average almost 4 times as much revenue (per person involved in development) as those targeting consumers.”

What’s In Your SaaS Stack (Infographic)
Datapunkter från en undersökning bland molntjänstbolag. ”The average Series A startup spends in excess of $5,000 on SaaS products monthly. // Companies with over $1 million in annual revenue tend to use Campaign Monitor for their email service provider rather than MailChimp or SendGrid? // If you use Salesforce, you’re more than twice as likely to use ZenDesk than Desk.com.”

Investment increases your risk
Många entreprenörer har inte funderat igenom vad det innebär att ta in externa investerare. Som det träffsäkert pekas ut i den här artikeln så ökar risken för entreprenören om en investerare går in i bolaget. Utfallet för entreprenören blir i princip helt binärt med investerare ombord jämfört med om entreprenören kör ”bootstrappat” och med fullt ägande själv.

The Average Successful Startup Raises $41M, Exits at $243M
Baserat på Crunchbase databas som innehåller venture exits finns flera intressanta datapunktuer: ”The average successful US startup has raised $41 million and exited at $242.9 million. // There is a strong correlation between larger exits and companies that raised more money.”

Långsiktiga ägare en av nycklarna till framgångsrika investeringar
Investmentbolaget Volati har en framgångsrik historia av att förvärva, äga och utveckla bolag långsiktigt. De har inga fonder som måste stängas som kräver vidareförsäljning, exit, av portföljbolagen. Man kan ta långsiktigt riktiga beslut i bolagen och avkastningen så här långt är imponerande.  Sverige behöver fler riskkapitalbolag som Volati för att fortsätta utveckla svenskt näringsliv.

If I Launched a Startup in 2014
Koncentrerade råd från en amerikansk startupjurist inom områden som ”incorporation”, ”Incubators, Mentors, Advisors and Developers”, ”Raising capital”.

Chris Dixon : Coinbase
”One of the interesting things about Bitcoin is the contrast between how it is portrayed in the press and how it is understood by technologists. The press tends to portray Bitcoin as either a speculative bubble or a scheme for supporting criminal activity. In Silicon Valley, by contrast, Bitcoin is generally viewed as a profound technological breakthrough.”